我做孕婦裝其實是一件機緣巧合的事情。我在義烏長大，心裡的商品意識根深蒂固。

　　1991年我大學畢業，1993年開始做外貿，在3個月內賺到瞭人生的第一個100萬元。做外貿的時候，我就不走尋常的路線。每年大傢都到廣州參加兩次廣交會，外銷人員基本上是學外語或外貿出身，外語講得很溜。我是學理科的，外語偏弱。我就和太太分析，文科生一般數理化有點差。那我們就介入化工領域，那是他們弱的地方，不見得一下子能撿起來。

　　分析化工行業後，我們切入瞭一個很冷僻的專業：獸藥。很快我們就成為這個行業的前幾名。因為這個行業做的人很少，利潤不錯。同時我們做教學儀器業務。這些產品大都是各地的校辦工廠做的，每個地方主要做一種產品。很多地方的教委都有教學裝備部，給各個學校提供教學儀器。這些人主要是教工子弟，我也是教師子弟，對教育系統很熟悉，所以在這方面做瞭很多整合，利潤一直保持非常好的水平。這樣從細分市場切入的經歷，與我後來選擇細分的孕婦裝有很大的關系。

　　孕婦裝定位

　　1997年，廣州的一個朋友在上海有一批出口的孕婦裝，質檢後剩下一些。我就拿瞭八九件回杭州。一些朋友、同事有懷孕的，我就送給他們。因為市場上缺這樣的產品，他們覺得很好，而且他們的很多朋友也來找我，問能否給她們提供一些。其實孕婦容易聚群，黏性很強，買瞭某樣東西後覺得滿意會持續買下去。在孕嬰童服裝產業鏈中，孕婦裝處在最前沿。

　　我太太一直想在西湖邊上開個店。我們就在西湖邊上開瞭兩個店，註冊和經營十月媽咪孕婦裝，1998年到南京開店。南京大學是我的母校，我對南京有情結，經常回去，很想在南京做點事情。那年年底我就把外貿業務停掉瞭，因為實在忙不過來。

　　我們進入的時候，孕婦裝的發展在國內還非常初級，市場上以臺灣品牌為主，延續瞭日系孕婦裝的概念，不是很時尚，但偏功能性。

　　當時我對市場做瞭很多瞭解。中國女裝基本上是舶來品，將歐美時尚轉化為亞洲的時尚文化。日系、韓系都一樣，把英倫文化亞洲化。在這個過程中，最初日本演繹得非常好，後來韓國演繹得更好，更便宜，快餐式的，做出瞭快時尚的概念。孕婦裝，亞洲和歐美有很大的不同。亞洲的孕婦裝除瞭時尚文化，還有生育文化，兩者結合。歐美國傢的人們認為，懷孕時身體的曲線非常美，而亞洲人是遮掩的。特別是在中國南方，懷孕的前3個月是不能告訴別人的，據說怕被招魂。據我們的品牌代言人小S講，臺灣也是這樣。此外，中國很多職業女性懷孕初期不想讓別人知道，怕失去工作。

　　中國的孕婦裝大多寬大，僅僅追求功能性，在外形上沒有亮點。這個行業門檻太低，如何建立門檻，時尚化就是一個途徑。在這種情況下，我希望重新定義孕婦裝。孕婦裝的功能是第一，第二是要有美感。服裝就應該帶來美感。尤其是80後女性陸續進入生育期，她們大多是在相對富裕的環境中長大的獨生女，非常註重設計、品質和品牌。在分析瞭市場需求後，我就確定將時尚與孕婦裝相結合，將十月媽咪定位為中高檔時尚孕婦裝品牌，目標客戶群為中上收入的知性白領階層。

　　我們引進臺灣設計師，一改傳統女裝的保守，在色彩上大膽加入紅色、黃色、綠色等亮麗色彩。從1999年開始，我們把樣本送到臺灣拍攝。臺灣的專業性比國內強。我們每年在陽明山上找一傢咖啡廳拍攝，用場景烘托產品。一般制作1000本目錄畫冊，國內的女裝品牌一般在3萬到5萬元之間，我們則要投入10萬元。當時我們的營業額不高，是小眾品牌，但我們投入的比別人多很多，不過也很得益。

　　產品差異化方面，我們在融合時尚元素的同時，加瞭很多功能性的東西。在日本，女性懷孕3個月或6個月後穿的褲子不一樣。中國孕婦則希望買一條褲子可以從頭穿到尾，意味著一開始就要把褲子腰圍做得很大，可是肚子小的時候，皮帶一紮，很難看。我們就做瞭些創新，把褲子上面一截和下面一截分成兩種面料，上面用全彈力面料，肚子小的時候收縮回去，肚子大的時候鼓出來。這樣的創新，市場非常認可。以後我們又把時裝元素運用到上衣上，所謂假兩層，看起來就像兩層衣服，把上面一層掀開就可以喂奶。我們對消費者做瞭很多研究，針對現代懷孕女性社交生活的需要，我們開發瞭宴會服。這樣的創新，更人性化，更貼近消費者的需求，十月媽咪很快就脫穎而出。

　　我經常跟太太去店裡聽消費者講，不斷思索和變革，推出的新產品市場反響非常好。盡管我們想把孕婦裝做得像時裝那樣fashion，但不能超前太多，否則市場就跟不上，所以一定要超前別人兩三步，才合適。總體來說，孕婦裝比女裝要落後，我們用買手的眼光，從女裝汲取時尚元素，把幾個女裝品牌定位成我們的借鑒對象，把女裝的時尚元素融入孕婦裝。

　　由於女裝屬於快時尚競爭，一些品牌一味討好客戶和經銷商，喪失瞭個性，被快時尚沖擊很大。在細分的孕婦裝領域，我們漸漸成為老大，而且市場空間很大，可以不斷推陳出新，做得更豐富、更漂亮，滿足用戶的時尚需求。時尚性增強瞭，淘汰率就提高瞭，對企業的設計能力要求更高，一些沒有設計能力的企業就被清除出去。這樣一來我們的機會就更多瞭。

　　渠道變革

　　這麼多年來，我們在工廠管理方面較少涉及，因為這不是我們的強項。由於中國的產能過剩，除瞭保留打樣廠應對緊急追單外，我們把其他環節外包。短期看起來成本高一點，但我們的成長和擴大有無限可能性。我們很早就決定做輕資產公司，重點之一就是渠道。

　　一開始很多商傢加盟我們。國內最早做孕婦裝的，都是孕嬰行業的代理商。由於孕婦裝產業不發達，孕婦裝都放在嬰兒用品區出售。經銷商做慣瞭嬰兒用品，比如奶粉、奶瓶之類，認為孕婦裝進入他們的店銷售已經很不錯瞭，我們掛一幅宣傳畫都要付錢。可是我們的理解和他們完全是兩個概念。我們希望商傢按照女裝賣孕婦裝，給他們的利潤空間比較大。銷售孕婦裝跟銷售奶瓶花費的精力差不多，但孕婦裝的利潤要高很多，可能賣幾十個奶瓶的利潤才抵得上賣一件孕婦裝的利潤。

　　商傢的觀念很難改變。而且，從視覺形象到管理、服務，加盟店都與直營店相差甚遠，隨意進貨的情況很普遍。2002年我們當機立斷，給未達標的加盟商半年整合期，達不到標準的清理出局。結果，300多傢加盟商隻剩下30多傢。當時整個行業都在議論我們，說水能載舟也能覆舟，認為我們不行瞭。但過瞭三四年後，他們認為我們的策略和戰略方向是對的。我們覺悟到先要把直營店做好，再做加盟店，話語權就掌握在自己手中。

　　為瞭重新樹立規范，我們就自己做給他們看。通過對銷售格局分析，我們在一線城市的商場店與街邊店都堅持直營，一線城市永遠是品牌的主要展示窗口，店面的陳列、佈置、裝修，還有日常清潔等都需要投入;在二、三線城市，我們采用加盟模式。

　　店鋪設計非常關鍵。我們把專賣店開在比較繁華的地段，聘請陳逸飛的首席設計師打造生活概念店，裝修得美輪美奐，把門店視覺形象統一起來，強化消費者對十月媽咪的品牌體驗。後來我們與意大利的品牌談合作，他們很認可，認為我們的店鋪做得很漂亮，特別是代表孕育的蛋形標識，很好地詮釋瞭懷孕文化。

　　當我們的直營店都盈利瞭，就有很多人加盟。我們不收加盟費，但跟加盟商簽約比較苛刻，一年簽一次，每年續簽，最短的簽半年，不行就換，退還保證金。時間成本對大傢來說都很貴。這麼多年做下來，他們也都放心瞭。

　　在這種情況下，做電子商務就比較順利。很多傳統企業做電子商務沒辦法著手，因為被加盟商綁架瞭，沒辦法實施定價策略。我們做電子商務，加盟商有過困惑，擔心影響他們線下的生意。我們對加盟商講兩點：一是貨品不好，受影響最大的不是你們而是我們，我們的店最多，你們大不瞭換一傢品牌做;二是電子商務模式如果沖擊線下生意，受影響最大的是我們的店而不是你們的，我們都敢這麼做，你們還有什麼擔心的。打消瞭他們的顧慮。因為分兩條線，產品不一樣，目前線上線下都不錯。

　　到2011年年底，我們在全國大概有600傢店，其中大約有230傢直營店，其他都是加盟店。電子商務，我們做瞭淘寶和京東商城旗艦店，也配合大眾點評網等做團購業務，還有購物頻道。今年我們將擴展到全網，全國各地隻要是有需求的消費者都可以在線上和線下找到我們。

　　文化營銷

　　中國女裝品牌基本上是歐美舶來品，很難塑造自己的文化，而孕婦裝的文化概念就很容易塑造品牌。中國孕婦文化就是歐美時尚文化加上亞洲生育文化。站在中國市場的角度，我們在營銷上圍繞生育文化做瞭很多嘗試。

　　從傳播的角度說，現在信息更加碎片化。80後不是你說我聽，而是要互動，喜歡娛樂化的內容。我們的營銷思路是，以公益形象示人，用創新的產品開發市場，進行娛樂化傳播。公益、創新、娛樂，是我們營銷的主題。從公益的角度可以提高企業的誠信，加入創新與娛樂就能吸引80後的註意。人們一般想到孕婦的歌曲都是柔情的小夜曲，但我們把它做成rap歌曲，很吸引80後。原來大傢想到孕婦都是乖乖女，而我們把她們演繹得很有個性、很生動，就像小S那樣的辣媽。

　　我們認為80後孕婦就是小S那樣時尚、率真的獨立女性，於是把十月媽咪定位成小S一樣的辣媽形象。2006年我們想選小S做代言人，很多人反對。中國服裝行業選代言人已經泛濫瞭，晉江、溫州的服裝企業幾乎都選代言人，企業的特色與本質都被代言人遮住瞭，消費者分不清代言人是誰，企業便在電視上大打廣告，然後B2B招商開店。我們的想法不同，希望請代言人以後做B2C模式，利用新媒體傳播。這是比較特別的。

　　選代言人時，有小S和張柏芝兩個明星可以選擇。我認為小S更適合我們的品牌形象，她原來比較叛逆，靠努力成為主持界一姐，後來嫁入豪門成為賢妻良母，各個方面都很圓滿。她在節目中的懷孕狀，可以讓觀眾聯想到我們的品牌。2007年我們與小S談瞭六輪才成功，她很慎重，開始不願意接。

　　2008年，我們在上海地鐵投放以閃開，十月媽咪駕到為題的flash公益廣告短片，一改孕嬰廣告歌常用的舒緩曲調，HipHop風格的時尚動感節拍，配上風趣而帶有公益色彩的動畫，一個時尚、率真、酷似小S的孕婦形象給人們留下瞭深刻印象。我們為什麼選擇地鐵呢?當時北京奧運會剛剛結束，第二年就是上海世博會，主題是城市讓生活更美好。關於城市，人們一般看到的就是高樓大廈。事實上，高樓大廈不是城市的真實生活，而地鐵裡有著大都市的情緒和人們的生活情節，所以有很多以地鐵為主題或背景的電影，於是我們就到地鐵裡找資源。當時上海地鐵的電視屏剛剛裝上，還沒有人投廣告，隻有他們自己的宣傳。我們就去談，價格比較便宜。根據這個媒體和它面對的人群特點，我們推出倡導為孕婦讓座的flash短片，歌曲很好聽，就hold住瞭人們的眼睛和耳朵。

　　為瞭更貼近用戶，我們推出瞭國內第一本包括寶寶電子顯微照、四格漫畫、星座寶寶、孕產知識在內的彩色孕嬰圖書《十月媽咪幸福全攻略》，將內容與品牌結合，用時尚元素解讀孕產知識。這本書由我策劃，是我們團隊自己寫的，第一版定價46.8元，出版後9個月賣瞭4萬本。第二版重新包裝，紙張更環保。這樣不僅做瞭營銷，推廣瞭品牌和生育文化，還賺瞭錢，是一個非常好的策略。

　　針對80後孕婦的習慣，我們把flash歌曲重新演繹，更時尚，更有動感，請快男超女張津滌和陶轔竹唱，拍攝MV，打排行榜，並且參與制作《夫妻那些事》電視劇。這部電視劇講懷孕的故事，非常有看頭，被湖南廣電獨傢買斷，2012年6月播出。不僅僅是我們的歌曲，我們的書、店鋪、場景都植入到這部電視劇中。

　　我們的傳播策略，是把北上廣深和杭州等城市作為高端點來打，集中主要的資源，當被這些市場認可後，其他市場就容易認可。我們做圖書、電視劇的目的，就是希望把品牌更深入地推廣到二、三線市場。這就跟池塘裡的漣漪一樣，我投瞭一個小石子進去，因為能量衰減，到一定距離就沒瞭。但如果我推波助瀾，把它越推越遠，覆蓋的面就大。

　　2009年3月，我們趁熱打鐵，參加第17屆中國國際服裝服飾博覽會。由於金融危機，很多品牌開始收縮。我們拿下女裝區域最大的展位，舉辦第一場秀，讓模特身著孕婦裝走上T臺，還邀請小S到場，掀起高潮，展館內所有的觀眾都被吸引過來瞭。

　　這些營銷活動讓十月媽咪被越來越多的80後準媽媽接受。我們希望把公益形象、創新模式和娛樂化傳播結合起來，把品牌做得更好。

　　商業模式創新

　　現在我們的產品線在延長，開發瞭很多新產品。一些消費者說：我們信任你們，你們的產品很好，你們應該推出嬰兒產品，我們就不用跑很多地方瞭。其實，隨著人們消費意識的提升，產品的外延擴張非常寬，我們希望慢慢將品牌多元化。

　　除瞭外套、褲裝等，十月媽咪囊括瞭孕婦需要的所有穿著用品，包括防輻射產品都做得非常時尚，色彩豐富。最新的防輻射產品是用銀絲和真絲做，很薄，手機包進去就沒有信號瞭，可以屏蔽很多射線，防輻射效果非常理想。孕婦裝品類，我們每季有230多款新品，每款有不同的顏色。

　　把孕婦裝繼續細分，我們推出瞭一個針對90後準媽咪的品牌UKI，中文名叫有喜。這些人比較萌，自己還是孩子卻有瞭自己的孩子，可以形象地叫她們奶嘴媽咪或萌媽。

　　我們還獲得瞭意大利頂級孕婦裝品牌Pietro Brunelli的授權，從2012年春夏新品開始搶攻國內高端市場，要在全國開十幾傢店，每件衣服價位為2000元到5000元。因為我們專註於做細分市場，把細分市場做精做透，這樣三個品牌就能把整個市場覆蓋瞭。

　　現在我們正在做的一件事情，是與國內一傢會員管理公司合作，統計會員數據，建立會所，讓會員交流。就商業成本來說，開一傢30平方米的自有品牌店鋪，毛利率可能是70%，但店鋪擴展到100平方米毛利率可能是40%。從商業角度，邊際效益是遞減的。那麼，店鋪擴展到1000平方米，可能隻有8%的毛利率。雖然利潤總額增加瞭，但利潤率是下降的，這樣一旦產品出問題或店租提高，就會帶來很大的風險。在這種情況下，充分運用現有的互聯網以及移動互聯網技術，加上線下很多有趣的體驗，將門店中的人群再開發利用，可以增加收入，變相降低租金成本。這方面，一開始不要想盈利和商業運作，要更多地給消費者做增值服務。比如一樓開店鋪，在五樓或八樓開會所，用辦公成本降低商業成本。目前，我們考慮在一級城市以就近原則開多傢會所，有個集群效應，增強會員的黏性，會所提供孕婦瑜伽等課程，與消費者互動，做文化推廣。

　　2009年，法國裡昂商學院的幾位MBA學生來我們公司實習半年。我讓她們搜集世界上所有發達國傢的孕婦服務體系，厚厚一疊，有些東西很有意思。很多國傢的孕婦教育教學，要求夫妻雙方參加培訓，由保險公司買單，稱之為孕產險。如果夫妻雙方不來，那麼保費就要增加。中國隻是個別地方象征性地嘗試，但沒有強制性。所以我們以後爭取和保險公司合作，推出十月媽咪孕產險，提供培訓，這樣服務的范圍就擴展瞭。

　　隨著移動互聯網快速發展，我們試著開發智能手機客戶端，做一些80後、90後孕婦喜歡的、好玩的APP應用，比如孕期體溫曲線、孕婦日記、孕婦心情分享等等，再比如把夫妻兩個人的照片放在一起搖一搖，就能預測未來的孩子長成什麼樣子。這樣的應用和傳播，既可以實現品牌與用戶互動，又能滿足年輕辣媽和萌媽們的消費需求。

　　我們已經得到紅杉資本的投資，他們投資瞭很多成功的企業，帶給我們很多經驗，我們在某些方面就不用試錯、糾錯瞭。我們在創業的過程中走的大方向和思路是正確的，在某些細小的方面可能有一點偏差，但關鍵的每一步都踩準瞭，未來我們希望十月媽咪在國內中小板上市。