從勝輝分享看小品《賣拐》 學忽悠營銷，趙本山這個名字最近又傳遍大江南北，不是因為他的小品，而是因為他涉足遼寧足球俱樂部，當上俱樂部董事長，搞得熱熱鬧鬧的。說起趙本山，就讓筆者想起瞭他幾年前的經典小品賣拐的故事。

　　賣拐的故事相信大傢都並不陌生。在2001年的春節聯歡晚會上，笑星趙本山憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人范偉說得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對自己毫無用處的破雙拐，還心甘情願地把自行車送出去。更為可笑的是，范偉在自己上當受騙後，還把好心揭穿謊言的大嫂高秀敏奚落一通，用范偉的話講：這社會怎麼變成這樣?

　　是的，這社會怎麼變成這樣?本文無意就此展開討論，仔細玩味趙本山賣拐的整個過程，筆者更加關註的是趙本山賣的方法以及對心理的把握和節奏的控制，筆者認為趙本山賣拐深得營銷之精髓，其運用之妙，值得我們營銷人借鑒和學習。由於趙本山把他的方法稱為忽悠，筆者就借來一用，姑且就叫著忽悠營銷法。

　　忽悠營銷第1式：創造需求

　　創造需求是營銷的一個高度，筆者認為也是未來營銷發展的一個趨勢。在賣拐中，高秀敏認為滿大街都是腿腳好的人，怎麼能把拐賣得出去?但趙本山卻不這樣看，他針對范偉，制造瞭一個需要拐的需求出來，這就是趙本山的高明之處。請註意，筆者在這裡用的是制造一詞，因為其目的是欺騙，是不道德的，是憑空捏造的，因此制造完全是單方主觀行為，是不值得提倡的。但筆者認為趙本山的方法也體現瞭創造需求的基本思想，也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎。

　　創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化、創新，是一個更高層次的營銷策略。創造需求也是對市場細分理論的一個深度運用，運用得當，必將有效確立一個新的市場區隔地位，並讓後來者無法撼動。綜觀當前營銷的現狀，基本上還處於滿足和停留於現實需求的一個階段，但是我們應該及早樹立這樣的思想，探索這樣的方法，隻有這樣，才可能實現營銷的突破和提升。

　　忽悠營銷第2式：深刻把握消費心理

　　趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。以拐賣的叫喊引起范偉的註意，以恐嚇引發范偉的關註，以猜出來歷引起范偉的興趣，以同病相憐引起范偉的信任等等，無不環環相扣，恰到好處，充分掌握瞭范偉的心理特征，並且充分利用瞭中國人傳統的迷信心理。趙本山對范偉心理的把握有兩點值得我們學習，一是充分瞭解和把握消費者的心理活動過程，決不可顛倒運用，二是針對不同的心理反應階段運用不同的溝通手段。

　　這也正是我們在現實的營銷活動中需要註意的，切不可輕視和忽視消費者每一個心理細節，隻有這樣我們的營銷溝通才會有效。深刻把握消費心理是一個復雜的過程，需要理智，更需要耐性。除瞭常用的市場調研手段外，更需要我們在不斷的營銷活動中重視與消費者的溝通，傾聽消費者的意見。在這方面，應該說很多國際知名企業做得是比較好的，如可口可樂、肯德基，他們會定期對消費者心理進行研究，並及時調整策略。

　　忽悠營銷第3式：引導和激發

　　但中國的很多本土企業在這方面做得都還不夠，甚至根本就不重視這個環節。那麼從趙本山賣拐營銷中我們是不是應該反思瞭呢!

　　除瞭掌握范偉的心理運用恐嚇等方式外，趙本山在引導和激發的運用上也是值得玩味。如讓范偉走兩步試試，讓范偉跺腳，讓范偉想想等，一步一步引導和激發范偉跟著趙本山的思想走，這個過程徹底讓范偉相信瞭自己有病。引導和激發其實就是一種體驗營銷

　　)方式，筆者更願意把它稱為近距離營銷或者貼身營銷，在近距離的溝通中，在引導和激發的過程中，帶領消費者自動進入心理體驗和行動嘗試，沒有什麼比這更具說服力。在營銷中，更應該註重這種溝通方式的運用，它將有效彌補單向溝通的缺陷，而且更具威力。

　　引導和激發正在成為很多企業的營銷利器，如醫藥保健品行業的會議營銷，運用會議的方式引導消費者嘗試，激發其購買欲望。

　　忽悠營銷第4式：註重細節和節奏控制

　　趙本山在細節的把握上堪稱一絕，能聞味識人，聞出蔥花味判斷范偉是廚師，這種細致入微的觀察實在值得我們學習。而在整個銷售過程的節奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進有退，如行雲流水，水到渠成。策劃得好並不預示就能成功，執行尤為關鍵。筆者認為，好的策劃如執行不好就等於零，不好的策劃如執行到位至少有成功的可能。而細節和節奏控制是執行的兩個重要方面，我們一定要重視。現在決勝終端成為很多企業的營銷重心，其本質也正是對執行力的關註。

　　忽悠營銷第5式：善借勢

　　在賣拐中，我們千萬不要忽視高秀敏的作用，雖然高秀敏更多表現的是善良。趙本山在銷售中正是借助高秀敏的瞎摻和，更加取得瞭范偉的信任。在營銷活動中，借勢就是借助人物、事件等本身的社會效應以達到推廣產品的目的，它是一個重要的營銷手段，如明星代言、公益營銷、熱點事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍，一定要周密策劃，精心設計，否則無異於自殺。

　　在當今廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補廣告效應的不足，讓企業省力省錢。如蒙牛乳業借助神五飛天，借勢推出航天員專用奶，就取得瞭良好的市場業績。

　　忽悠營銷第6式：及時成交

　　營銷就是為瞭成交，否則營銷就僅僅是一種藝術。趙本山的成交方法可以稱為欲擒故縱法，從收錢到拿車一氣呵成。在營銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為瞭銷售，為瞭成交，而且要把握時機，及時成交，否則就是浪費。

　　營銷需要道義、責任和誠信，作為營銷人，我們能做的就是在營銷模式和方法上的不斷探討，細品趙本山《賣拐》，筆者從中總結出來的忽悠營銷當然也是在營銷方法上的探索，希望能給大傢以收獲。

　　隆力奇雄鷹國際：

　　聯系人：從勝輝