【導讀】為何人們誇獎您的產物卻沒有購置?若何將騎墻派轉化成為客戶?若何讓潛伏需供變成實正需供?若何發明需供?本文以好國Netflix(奈飛)公司為例，記載瞭它從創意出生到展開營業，到擴大營業，到挨敗巨子，再到成為巨子的齊進程。萬字少文，推舉!(本文戴自亞德裡安•斯萊沃斯基的《需供》一書， 湛廬文明出品。)

　　那是2001 年。四年前，創業傢裡德·哈斯廷斯曾果租借的片子光盤到期已借，無法天交瞭40 美圓的獎金。三年前，他遭到那件貧苦事的啟示，建立瞭奈飛公司，首創瞭片子租賃業的新紀元。

　　第一節 用測試磨練新面子

　　而跟著DVD 的出生，進一步激起瞭哈斯廷斯的興致。DVD 體積浮滑，取又年夜又沉、極易破壞的錄影帶比擬，更容易投遞到客戶腳中。為瞭考證那個設法主意，哈斯廷斯購瞭幾張CD 光盤(DVD 光碟其時借欠好購)，塞進疑啟，揭好郵票，寫上本身傢的地點送達到瞭鄰近的郵局。幾天以後，CD 光盤寄到瞭他傢。擔憂是過剩的，CD 光盤並出有破裂，而是無缺無益，播放逆暢。

　　厥後，哈斯廷斯才懂得到，經由過程郵件寄收DVD 其實不像當初第一次的試驗那末簡略。然則，最後的勝利給瞭他信念戰熱忱。他念，大概互聯網取DVD 相聯合，能夠首創出一種新型整賣形式，摒棄囉嗦的片子租賃流程，一反百視達、片子繪廊(Movie Gallery)、好萊塢影視(Hollywood Video )和不計其數傢庭做坊式影片租賃店的做法。

　　一沒有做兩沒有戚。哈斯廷斯戰團隊中的其他幾位成員動手挨制出瞭最後的奈飛網站，供人們挑選影片。他們正在位於減州北部小鄉斯科特谷的公司總部鄰近建起瞭一座堆棧，用於寄收DVD 碟片。他們購置瞭年夜量各類作風的影片，開端做起瞭宣揚。

　　但是，他們的尾個產物間隔磁力的尺度借相好甚近。戰如今一樣，昔時的奈飛有收集片子戰郵件遞收DVD 碟片兩種辦事供人們挑選。然則，房錢尺度卻取傳統商號根本同等，每部片子起價4 美圓，乃至也制訂瞭早借獎金軌制，跟哈斯廷斯當初從中得到靈感的貧苦事出甚麼兩樣。為瞭吸引眼球，那傢新建立的小公司借費盡心機天銷售其他整賣商拿沒有到的熱點產物，如遠期演唱會的預賣票、文娛海報戰其他一些小商品。

　　客戶據說那傢公司的謀劃營業後，根本皆出甚麼反響。此時，奈飛的情形切實其實比傳統的影片租賃店裡要好一些，不外也出好到哪往。若念要人們走出以往構成的牢固風俗，開端理論一種新型花費方法，須要更年夜的磁力能力真現。

　　哈斯廷斯很快便懂得到瞭那個實際。正在隨後的幾個月裡，公司舉行瞭屢次改造，如斯頻仍的摸索取測驗考試，恰好實在天反應出瞭需供發明的龐雜水平。

　　哈斯廷斯轉變瞭奈飛的謀劃形式。不管您看若幹部片子，隻支與一份註冊用度，同時借撤消瞭早借獎金，取影片產物無閉的整七八碎也全體下架。那些下架產物固然贊助公司進步瞭一面著名度，卻正在無形間損害到瞭客戶對支流產物的需供。哈斯廷斯投資購置瞭年夜量影片，以此辦理片子租賃業最辣手的題目——正在本地的租賃店裡找沒有到您念看的那部片子。別的，他也對多種訂價體系戰分歧的價錢品級舉行瞭測驗考試。

　　幾十次從新計劃以後，哈斯廷斯終究找到瞭幻想的貿易形式，取本日的奈飛已非常靠近，它以富有磁力、好玩好用的產物激起瞭絡繹不絕的偉大需供。

　　第兩節 困局

　　但是，2001 年時，那條需供的河道尚處正在枯火期，充其量不外是條小溪罷瞭。當時，奈飛天下規模內的註冊用戶借沒有到50 萬。固然對付一傢新公司來講，能到達那個數字已是非常值得確定的造詣瞭，但從團體去看，取好國1.3 億片子花費傢庭那個數字比擬，50 萬便太眇乎小哉瞭。並且，正在傳統片子租賃公司百視達51 億美圓的業務額眼前，奈飛7 600 萬美圓的支出也相形睹絀。

　　哈斯廷斯篤信，奈飛的產物加倍便利、更加便宜、險些沒有會為客戶帶去任何貧苦，是以比百視達的產物要好。他那其實不算宏大的客戶群非常愛好網站的辦事，查詢拜訪也表現，年夜量潛伏客戶皆據說過奈飛。但縱然如許，增加照樣非常遲緩。緣故原由畢竟安在?

　　對付2001 年的奈飛來講，辦理那個題目尤其緊急。哈斯廷斯以為，終極必定會有一傢具有薄弱財力戰豐碩履歷的年夜公司看到一樣的機會，依附其正在文娛業、整賣業或網購業極富影響力的品牌年夜舉進軍。他做好瞭充足的生理預備，念著沒有曉得哪一天便會正在報紙頭條看到如許一則消息：百視達投資5 億美圓，進主正在線片子租賃業。然後奈飛的小小妄想也便隨之灰飛煙滅。大概，便算沒有是百視達，也會是亞馬遜，要沒有便是沃我瑪、蘋果、迪士僧……

　　哈斯廷斯此時獨一的願望，便是靜靜天、偷偷天、快快天讓奈飛發展起去。隻要如許，當年夜鱷們決議正在正在線片子租賃的商機高低面功夫時，奈飛能力做到占盡先機。正在奈飛看去，遲緩而穩固的發展，基本便沒法接收。