皆道世界出有免費的午飯。最少，正在買賣場上，紅利才是硬事理。可恰恰正在電子商務范疇，年夜傢下舉的，皆是沒有計本錢的免費年夜旗。那內裡最典范的，便是免運費戰貨到付款。
免運費
免運費最早湧現於世紀初的初期電商公司。比方鐺鐺、卓著，由於書的單價很低，用戶正在線上購書，一本書大概比標價(線下書店年夜多是按標價出賣的)廉價20%，即3～5元錢，但一減上運費，便沒有劃算瞭。因而網站便提出免運費辦事，幸虧圖書皆是很尺度化的商品，包拆、重量、形狀比擬同一，以是運費較低，如北京上海如許的同鄉快遞，本錢便正在4元閣下，跨都會年夜多也能夠掌握正在6～8元之間。
像中國其他許多范疇一樣，模擬，沒有減思慮的模擬是一年夜通病。厥後凡是客、京東，另有許多電商公司為瞭博得用戶，紛紜皆下舉免郵年夜旗，固然規矩上賡續有些調劑，比方29元，59元以上免運費，但整體上，除淘寶，全部止業根本走的是免郵費門路。淘寶上的商傢險些皆是難免郵的，除非較下的單價大概促銷。
讓我們去看一下用度構造。
運費年夜體上能夠辨別為三年夜部門：
1.倉儲分揀包拆;
2.鄉際運輸;
3.同鄉快遞。
分歧的商品種別須要付出的用度沒有盡雷同。整體上道，每一個定單從商品存儲、員工分揀、匯合、挨包收收，到物流配收投遞用戶腳裡，以一樣平常百貨類商品為例，團體用度年夜致正在10～15元之間。假如是打扮傢居類商品，定單金額均勻正在100～120元之間的，配收用度占比10～15%，單價下一面的比方化裝品，配收費也要占到7～8%閣下。即使是以出賣下單價類數碼商品的京東商鄉，去自該公司宣佈的數據，其配收用度也占6.1%。
那其實是一個弗成蒙受之重背。要曉得因為猖狂的價錢戰，年夜部門電商公司毛利率近低於線下整賣，從運營的角度基本沒法負擔如許年夜百分比的開消。
貨到付款
再來講道貨到付款。
COD(貨到付款)的緣起，也是為瞭加低用戶正在網高低單的購置門坎，皆道網上購器械是隔山購牛，出有看到現實貨色，僅僅憑幾句描寫、幾張圖片便要下單，許多時刻用戶內心認為出底，是以貨到付款能夠消除花費者的疑慮。
主顧拿到商品今後，乃至能夠開箱驗貨，確認支到的沒有是一塊石頭，這時候候才掏錢，很方便很公道，沒有是嗎?
很惋惜，沒有是那個邏輯。
起首，貨到付款是有分外本錢的。
快遞公司不但要收貨，借要支與貨款，再一層層交上去返回給賣器械的電商公司，那個環節天然有本錢有用度，為此，電商公司要分外支付1.5～2%的貨款做為應用COD功效的用度。
其次，貨到付款致使很多電商公司不時困擾於資金回籠的速率戰平安題目。
固然那些年一些年夜型的快遞公司開端湧現，但便全部止業來說，網上發賣的包裹快遞重要照樣由各個都會分歧的快遞公司負擔，乃至統一座都會有好幾傢快遞公司分片賣力統一傢電商公司的配收營業，由於是小公司，他們正在啟接那項營業時，必需背電商公司提交2～5天營業量的預存包管金，以免資金回籠的風險，許多情形下，為瞭轉移或縮小本身的資金風險，他們又轉過身去，背一個個快遞員支與響應的包管金，如許一環環下去，資金應用率低，現金下風險便成為一種常態。我曉得很多電商公司跟著營業的增加，不能不正在統一個都會增長幾傢快遞公司，為何?由於僅憑一傢公司付出沒有起日趨舉高的包管金金額，隻很多多少找幾傢去分管，如許一去，范圍效益的機遇被克制瞭。
好的征象是遠兩三年開端有些快遞公司引進挪動POS機，即腳持末端刷卡付現的功效，那對付下降資金回籠的正在途風險，加速資金周轉年夜有贊助，但那借近已遍及。
再者，貨到付款實在包含著劣幣鐫汰良幣的悖論。
正在貨到付款形式下，用戶假如挑選拒支拒付，該用戶是沒有負擔任何本錢的，您也出方法弄甚麼烏名單系列，而每份商品配收皆有其本錢，臨時沒有道商品拒支今後退返來借要再磨練進倉，乃至有大概由於途中的破壞沒法兩次發賣，單單便每一個定單從倉儲分揀，到包拆配收各個環節10多元的用度，正在貨到付款的形式下，那筆用度由誰去負擔?外面上是電商公司購單，實在它致使的本錢增長，終極便會轉移到購置用戶頭上，直接的讓實正費錢購置的主顧蒙受，那便是我所提到的劣幣鐫汰良幣。
一個風趣的征象是，正在今朝全部電商止業，淘寶上的賣傢是沒有應用貨到付款的，平日情形下也沒有會免郵。記適合年淘寶商鄉，便是如今的天貓，正在開辟創建階段，內部有人也提到既然要做B2C仄臺，表面的B2C皆是免郵，皆是貨到付款，是否是我們也要引進那些功效，我果斷否決，那是我正在全部淘寶商鄉開辟階段幾個重要的保持面之一。而表面自力的B2C網站，豈論范圍年夜小，險些皆是免郵，大概是低金額門檻的免郵，並減上貨到付款。取之相對應的數字是：淘寶賣傢的商品退貨率低於統一種別的B2C網站。我曉得有好幾傢市場范圍排位很靠前的B2C公司，退貨比例下達兩位數，毫無疑問，貨到付款客不雅上減年夜瞭商品退貨比例，特別是許多時刻，用戶下單今後轉變主張，大概收貨時恰好沒有便利接收包裹，皆有大概發生退貨狀態。那是運營計謀掉當帶去的繁重累贅。
大概有人會辯駁道：給主顧更多的方便，更好的辦事有甚麼錯?
我是正在一個主顧辦事至上的情況裡開端本身的整賣生活的。最早進止是正在澳洲，我地點的整賣公司Coles Myer保持在理由退貨本則，No question ask refund policy，也便是道主顧購瞭器械，任什麼時候候隻要念退貨，沒有問為何，沒有在意購瞭多少時光，皆坐馬正在賣後辦事櫃臺把商品款退回給您。在理由退貨，供給的是用戶的購物保障，博得的是老主顧的轉頭率、忠實度，而電商這類貨到付款、免運費運做，客不雅上滋長瞭少數用戶很沒有賣力任的下單行動，乃至常常有人地點挖寫完整毛病，而那些行動所發生的用度，沒有是一個小數字。我曉得正在實施貨到付款、免郵費的電商企業，假如是發賣打扮、鞋帽那類商品，退單率下達12～15%，昔時我正在鐺鐺的時刻，賣力數碼運營的副總願望能開通下單價商品(比方條記本電腦)的貨到付款辦事，照樣被我壓服阻攔瞭。我固然懂得網上付款有比方銀止上限5000元的限定，但條記本電腦正在網上發賣，走的是低毛利率門路，一款條記本的毛利率平日便正在1～1.5%之間，也便是50～80元閣下的毛利額，實施貨到付款，假如有1%的拒支率，別的的那99臺發賣便是黑閑活瞭，由於條記本一旦被拒支退返來，是很易再依照新品本價發賣的，鐺鐺又出有本身的末端配收部隊，全部環節沒法掌握。
做企業治理，不克不及沒有不時算細賬，每一個環節，每一個用度組成，假如那個用度對付晉升用戶購物辦事有贊助，那即使吃虧，照樣有實行的代價的，但貨到付款明顯沒有是那狀態。那裡最焦點的題目正在於：如許的分外累贅將致使電商公司正在商品訂價上有所預留，這類預留現實上便是購置用戶，也便是我道的那些良幣，會終極為那些用度購單。
值得檢查的是，許多公司由於貨到付款，很少時光出有引進網上付出功效(比方付出寶)，對付情願正在線付款的好用戶，反倒非常的未便。鐺鐺的付出寶也是拖到瞭2010年下半年，我幾回號令推進才很委曲上線的，由於是歷久的風俗，其貨到付款依舊占盡年夜比重。
相較之下，好國亞馬遜的99美圓包配收便是一個很有貿易聰明的計劃。隻要主顧每一年交99美圓(精確數額是若幹我出有核真，我們在意的是那個形式的觀點)，正在該年度豈論購置若幹次，公司皆沒有再背您支運費，固然那隻限於您是小我自用的購置。那個計劃不但僅進步瞭用戶的忠實度戰購置頻次，並且從亞馬遜來說沒有須要分外的用度，那是一種共贏的計謀。
為何道亞馬遜公司沒有會是以發生分外的用度呢?
我們去算一筆賬：
如果一個用戶正在出有實施99美圓包年運費之前，他均勻一年定購6次，每次付16美圓郵費，年夜約付96美圓，而每單配收本錢年夜約15美圓，亞馬遜有6美圓的配收支益。
因為有瞭99美圓年費啟頂的吸引，那個用戶的定購次數增長瞭，釀成12次/年，他僅僅付瞭99美圓，亞馬遜的配收本錢依舊是15美圓/單，如許算下去，亞馬遜要有81美圓的配收吃虧(99美圓 -(15美圓´12次)=-81美圓)。
沒有完整對。由於如許的算法疏忽瞭招募新用戶的本錢，本來須要兩位用戶能力到達的發賣如今由一個用戶完成瞭，節儉瞭新用戶的許多營銷推行用度。並且，統一個用戶購置的增長，其單元發賣本錢降低，意味著他有更下的凈利進獻值。
更況且，那是一個讓主顧認為購的越多越開算的發賣推進。
黃若，江湖人稱黃藥師，跨界老兵，本鐺鐺網尾席運營民，天貓開創總司理
本文節選自黃若所著《我看電商》，電子產業出書社出書，由做者及出書社受權宣佈，本文題目為編者所減