本文戴編自《哈佛貿易批評》2013年12月刊計謀性營銷助力將來合作一文。

現在，浩瀚止業的上遊運動好比供貨、臨盆戰物流已被商品化或中包瞭，那已是公然的機密瞭。而旨正在削減主顧消費微風險的下流運動，正正在成為代價發明的推進力戰合作上風的起源。便拿購可樂來講，正在年夜超市大概倉儲店裡，假如一名花費者購置一箱拆有24罐的可樂，單價年夜約為25好分。但假如正在一個酷熱的炎天裡，他正正在公園中餓渴易耐，縱然花上2美圓從主動賣貨機裡購置一罐冰鎮可樂，他也沒有認為貴。那下達700%的溢價其實不是由於購置瞭量量更好或分歧的產物，而是由於購置的便利性。主顧重視的是：不消記住要提早購上一箱可樂，拿出個中的一罐，再找個處所寄存殘剩的，借得一天到早天拿著那罐可樂，費盡心機念著怎樣讓它正在本身渴瞭的時刻借戰冰鎮的一樣。

下流運動，好比將產物投放到特定的花費情況中發賣，正在花費者挑選品牌時起到的感化日趨主要，並且也是造就客戶忠實度的基本。同時，下流運動也占公司本錢的很年夜一部門。一行以蔽之，年夜部門公司的重面已轉背下流運動。

正在曩昔，工場曾是企業合作的上風地點，現在早已明日黃花，許多公司封閉瞭工場，采取中包的情勢舉行臨盆。不外，謀劃計謀仍舊遭到產業反動魔掌的使令。公司的謀劃仍舊環繞著臨盆戰產物舉行，以發賣量去權衡成敗，公司的願望完整依靠正在臨盆發賣環節。取臨盆相幹的運動的目標皆是為瞭真現產能的最年夜化，推重效力至上的治理者獲得提升。企業對若何臨盆戰運輸產物管窺蠡測，但題目是，其他公司對此也一覽無餘。

是以，引誘貿易計謀偏向的題目沒有再是我們借能臨盆甚麼其餘產物?而是我們借能為客戶供給其他甚麼辦事?客戶戰市場，而非工場或產物，才是現今貿易的焦點，如今請求治理者從新斟酌那些由去已暫的計謀。

起首，合作上風的泉源戰門路如今位於公司的內部，並且這類上風具有積累性，會跟著履歷戰常識的增加一日千裡，其實不會跟著合作敵手的奮起直追日漸消逝。

其次，合作方法會跟著時光的推移產生轉變。下流合作已沒有再范圍於臨盆出更優良的產物：公司的重心應當放正在知足客戶的需供上，找到取主顧購置尺度同等的地位。對付市場若何對待本身的產物，挑選甚麼樣的合作敵手圓裡，公司具有談話權。

再次，今朝市場的節拍戰變更與決於客戶賡續變更的購置尺度，而非與決於產物或技巧的改良。

正在爭奪上遊合作上風的進程中，各傢公司競相獵取奇特的資產或才能，然後築起壁壘防備合作敵手偷師。從公司對某種運動的掩護水平便可以斷定出公司的焦點合作力之地點。假如焦點合作力正在於臨盆流程，觀光工場便會遭到嚴厲掌握。假如公司以為研收最為主要，試驗室周邊的安保辦法必定會異常嚴密，同時借會有一個狀師團隊努力於掩護公司專利。假如公司異常看重人材，便會為員工供給時興的辦公空間戰豐富的午飯，裝備瑜伽課堂戰歇息室，許可戚假，實施彈性事情造。

比擬之下，下流的合作上風去自公司內部，去自取客戶、渠講互助同伴及彌補辦事供給商的內部接洽，常表現正在取主顧的互動進程、市場疑息戰花費者行動上。

正在品牌推行范疇有一個典范的頭腦試驗：試問假如適口可樂公司的什物資產一夜之間付之一炬，其融資及規復運營的才能是不是會遭到影響。年夜多半理性的貿易人士給出的答復是，適口可樂切實其實須要必定的時光戰精神去規復元氣，但順遂融資以便死灰復然大概沒有會費吹灰之力。適口可樂很輕易就可以吸引那些追求將來回報的投資者。

試驗的第兩部門是，假如適口可樂公司遍及環球的70 億主顧一夜之間得挑選性掉憶癥，忘卻瞭適口可樂的品牌及相幹疑息，那末成果將會若何?主顧們多年以去養成的花費風俗將沒有復存正在，心渴時沒有會念著往購適口可樂。正在這類情形下，年夜多半貿易人士皆贊成，縱然適口可樂的什物資產毫收已傷，念要召募資金重整國土也會異常艱苦。因而可知，損失下流合作力，即割斷花費者取品牌的接洽，要比損失上遊資產的效果更加嚴峻。

正在市場中樹立戰造就取花費者的接洽可以或許發明出一種粘性，也便是道，縱然合作敵手可以或許供給同等或更好的產物戰辦事，對其客戶(或彌補辦事供給商)也不肯意大概不克不及對其發生與而代之的動機。幾百萬乃至上億的主顧自始自終的忠實，才是品牌大概公司真實的合作上風。(譯/牛嫻靜 校/安健)

僧推傑·達瓦(Niraj Dawar)是減拿年夜安年夜略省毅偉商教院的市場營銷教傳授。