國好PK蘇寧,誰的路走對瞭?

  

  張鷹/文

  正在道國好(微專)蘇寧的情形前,我們應當先看看財報。2013年,國好持續4個季度真現賺錢,而且紅利額連續上降。僅便第四時度而行,國好支出同比增加到達17.6%,蘇寧是-2.45%;國好同店增加到達17.5%,蘇寧唯一1%;國好的毛利率更是到達19.35%,而蘇寧降低到14.35%。那件工作從數字外面上看,國好年夜年夜劣於蘇寧,但假如賣力任的去看,其實不能解釋甚麼題目。

  起首,我們依據汗青去看。2012年是國好汗青年夜發展的一年,縱然2013年國好整年營支仍舊出有跨越2011年的峰值。以是道,國好2013年的紅利其實不是一個瞭不得的成就。國好僅僅是規復瞭止業的一般狀況。我們反過去看蘇寧的財報,蘇寧每一年皆是連續的增加。那末我們去看,為何國好、蘇寧正在營支上發生瞭如斯的差別呢?我的意見是,蘇寧取國好走瞭完整分歧的兩條路,那兩條路的不合更沒有是線上線下哪一個更主要。不管國好照樣蘇寧皆正在互聯網化的測驗考試,也皆舉行瞭年夜量的網上告白投放,面對著線上線下的價錢互專。國好乃至有更多的毛病,如兩個網站(國好正在線取庫巴網)的配合應用。由此可看,那其實不意味著國好的電商比蘇寧務真。發生差別的焦點,是品類的跨度。國好仍舊正在做年夜傢電為焦點的品類專營門路,而蘇寧邁上瞭齊品類拓展的門路。好比蘇寧有本身的開放仄臺,那是國好出有的。蘇寧正在賣百貨、母嬰,國好也是出有的。乃至蘇寧下一步預備正在真體店也將品類舉行拓展。以是道,國好屬於龐大闌珊後的上升期,而蘇寧屬於調劑致使的增加遲緩期。

  國好現在所走的途徑取雄圖三胞很類似,走的是單品類整賣的矩陣門路。而那條路的走法,三板斧便可以道清晰。

  第一板斧,最低本錢獵取客流,門店的矩陣結構。起首,國好間接砍失落瞭年夜部門低效的門店。殘剩的非自營低效門店,國好間接舉行出租,分攤本錢。其次,國好取百貨公司、ShoppingMall協商開店中店,充足應用他人的客流為本身舉行引誘。對付整賣,線上線下是一樣的,其實質便是流量。復開式的渠講矩陣,便是那裡有客人便開到那裡。那個跟國好把店開到鐺鐺、天貓是一個意義。

  第兩板斧,便是劣化采購供給鏈。現在,市戰場是分別的。從前正在哪看正在哪購,而現在是體驗完後網高低單。今朝去看,那個是沒法轉變的。年夜傢電有配收上風,但腳機呢?數碼相機呢?相稱多帶去利潤的品類用沒有到賣後跟配收。辦事員的立場借沒法決議是不是購置,以是價錢便釀成獨一的寶貝。而總采購量擺正在那邊,價錢戰其實不是沒有贏利,隻是把從前能夠賺到的錢吐出去,要開端賺辛勞錢瞭。

  第三板斧,是進步庫存周轉力,具有更多的正背現金流。以國好幾百億一年的發賣額,念贏利長短常輕易的。哪怕僅僅用那些錢往購基本的理產業品,年支益也長短常可不雅的。正在那個基本上,變出錢很輕易,變沒有出去很羞辱。剩下便是擰毛巾,下降消耗等。好比正在互聯網上削減瞭自覺的投放,砍失落瞭些當初自覺開的真體年夜店,更聰慧的往下降流量本錢。

  我們反過去看蘇寧,蘇寧要做的是戴失落蘇寧電器的帽子,做齊品類拓展。國好昔時自殘後,蘇寧已是止業霸主。做為一傢上市公司,蘇寧面對著很年夜的成長的壓力,壓力的泉源便是單一品類發賣的天花板。蘇寧假如勝利擴大,將從插件型公司改變為仄臺型公司。蘇寧以更年夜體量為目的,舉行的統統本錢投進,皆是一般的。閉於營支加緩那件事,是轉型進程中必需支付的價值。蘇寧能不克不及轉型勝利,猶已可知。不外我的發起是,將來蘇寧必定要取京東等舉行品類錯配,增長更多須要線下體驗的產物。其次,凸起其線下的品牌跟商號資本的上風。必定要增長線下店的上風,到店是焦點代價手腕,收集隻是更完美辦事的方法。

  我們客不雅天比較:國好要的是如今,封閉瞭本身的發展空間;而蘇寧專的是將來,但本錢太年夜瞭。國好有無一樣的轉型機遇?我小我以為是出有的。依據我們生知的20:80定律,正在將來國好須要樹立客戶的認知及獲得新客戶須要支付的代價會愈來愈下。

  末瞭總結一下,如今看國好蘇寧的那個題目下結論,有些早。假如相互如今所走的門路能夠走通,那末正在將來兩傢將沒有再是合作敵手,由於貿易模子的實質變瞭。國好須要的僅僅是做好品類的專營,而蘇寧須要的是周全的變更,乃至要動他線下的真體店。最少3年後,才是睹分曉的時刻。不外主要的一面,便是蘇寧邁出瞭測驗考試的第一步。

  (做者系易不雅國際董事 、易不雅貿易辦理計劃履行總裁)