若何正在巨子的夾攻下供生計？吳志平和同程網的創業閱歷可謂教科書！
文 | 劉巖
重要、焦炙、小心翼翼。那是同程網開創人吳志祥取攜程、藝龍等止業巨子5年抗戰的親身感觸感染。攜程的任何風吹草動、一條花邊消息，都邑讓吳志祥的神經下度松繃。將海內上市做為重要義務、苛供利潤的同程，一向正在巨子的視野以外潛火式成長。
終究，同程網決議久定IPO，攀親騰訊。吳志祥要把同程壓制已暫的潛能開釋出去。那輪融資以後，兩年以內沒有會再存眷合作敵手的舉措，而是存眷用戶體驗。吳志祥所謂的融資，是指2014年戀人節頒佈的騰訊發投，專裕、元禾跟投的5億元。拿到今朝海內傳統OTA范疇的最年夜單筆融資以後，一貫低調的同程網開端下調浮出火裡。
躲開巨子
吳志祥也算師著名門。他卒業於姑蘇年夜教旅遊專業，教過書。後正在姑蘇一傢旅遊公司擔負副總司理。2001年進進阿裡巴巴，從一位通俗的發賣員做起，成為阿裡第176號員工。昔時的阿裡巴巴處於摸索紅利形式的階段，剛開端做中國供給商那款產物。設法主意、創意頗多的吳志祥給馬雲寫瞭一啟郵件，發起做旅遊B2B營業，但並已獲得答復。
因而，吳志祥挑選告退，取同窗、先生共5人一路，拿出幾百元啟動資金，正在姑蘇年夜教一間10仄圓米的教工宿舍開端自立創業。同程網上線於2004年，以後正在旅遊業內小著名氣。兩年後，當吳志祥站正在《贏正在中國》舞臺上時，做為評委的馬雲一眼認出瞭本身曾的部屬。
其時的馬雲已成為互聯網范疇的著名人物。隻管師出阿裡巴巴，一樣做著B2B形式的吳志祥其實不以為本身是互聯網創業者。他懂得的互聯網創業專屬於兩類時興人士：一類是李彥宏、張旭日等海回粗英，他們對好國市場極為熟習；第兩類人是蔡文勝等草根粗英，異常清晰互聯網底層的遊戲規矩戰用戶需供。而對付像本身這類闊別互聯網氣氛濃重的北、上、廣，偏偏安姑蘇一隅的大名鼎鼎，好像隻要眼羨的份女。
其時對許多冷靜無聞的草根創業者來講，大概得燒下噴鼻才大概戰熊總（熊曉鴿）、馬總（馬雲）如許的年夜人物睹上一裡吧？吳志祥怎樣也出念到，本身竟能如斯榮幸，有機遇站正在CCTV舞臺的散光燈下，取馬雲、熊曉鴿、閻焱等創投圈的多位年夜佬如斯遠間隔天頻仍互動。
出有加入創業年夜賽之前，對做年夜貿易形式、創業、融資等完整出有觀點。從前對待新浪、搜狐、阿裡巴巴等企業的融資、上市，便像賣洋火的小女孩，隔著玻璃看他人吃水雞一樣，跟我們沒有相關。吳志祥用很高興、很知足描述2005年之進步止B2B創業時的感觸感染。
其時，同程網賣觀光社咭片的B2B已做到止業第一位。每一年掙的錢贍養團隊中另有節餘，出敢念過做B2C，由於太燒錢。
也便正在當時，吳志祥才曉得，貿易形式那個嵬峨上的辭匯，實在便是本身常常掛正在嘴邊的若何贏利。吳志祥開端深入深思：賣觀光社企業咭片隻管能贏利，但缺少設想空間。一回到姑蘇，吳志祥便做出一龐大決議，預備追求一筆年夜范圍融資，將旅遊買賣做年夜。
2008年，姑蘇產業園區凱風創投（現已並進元禾控股）的到去，終究讓吳志祥做B2C的設法主意如願以償。一筆1500萬元的投資很快到賬。那對其時的吳志祥來說盡對是天文數字。他馬上有瞭底氣。那麼多錢便像永久花沒有完的，能夠測驗考試一下做B2C形式瞭。
草根團隊缺少國際視角，壓根看沒有懂外洋的貿易形式，獨一能弄清晰的B2C隻要已上市的攜程戰藝龍。但吳志祥並出念著模擬攜程的B2C，而是要正在本有B2B營業基本之上有所立異。即把采購去的旅店、機票間接賣給同程固有的兩三萬傢觀光社。吳志祥明確，那並不是實正意義上的B2C，而更像如今所謂的B2B2C形式。
他算瞭一筆賬：同程有現成的2萬傢旅遊資本，縱然均勻每一個觀光社天天正在同程網隻采購一筆旅店定單，一天最少能成交2萬個定單。該形式的利益是：由於B真個觀光社資本已相對穩固，而C端也沒有須要推行，由觀光社代庖，能低本錢運做。
運做半年以後，吳志祥發明，因為對旅遊止業認知不敷，致使看似瓜熟蒂落的買賣卻止欠亨。本來，經由過程觀光社訂旅店戰單訂機票的買賣，早已正在曩昔的三四年間被搶空；其次，花費者購置風俗漸漸產生轉變，已很少須要經由過程觀光社預訂旅店瞭。
那段時光，同程網一天隻要300～400個定單，近近低於預期。吳志祥的B2C測驗考試很快宣佈停業。第一次拿投資人的錢，卻湧現吃虧，2008年歲尾清點完以後，吳志祥愁悶至極。充斥美妙期許講給投資人的貿易形式剛起步摸索便一足踩進逝世胡同。那年剛過完秋節，年夜歲首年月八是日，吳志祥心曠神怡天期待著股東的到去。凱風創投的林背白不但出有抱怨，借賜與吳志祥很多鼓動。
實在，吳志祥描寫的吃虧隻要100萬元罷瞭。並不是他小題年夜做，而是那個數量正在其時完整超越他的生理蒙受極限，正在他看去已長短常年夜的一件工作瞭。由於從2004年公司步進正軌，一向到融資從前，同程網B2B營業比擬穩固，紅利堅持正在營支的10％，從已湧現吃虧。
過後吳志祥總結，除新形式摸索湧現題目中，融資後確切跑得有面快，並且B2C營業切實其實也死沒有遇時。1500萬元融資剛到賬的第兩周便產生汶川地動，松接著是金融危急。旅遊業對內部情況的反響比擬敏感，同程網營業也顯著遭到連累。
獲得投資人的快慰後，吳志祥持續摸索B2C。此次他們盤算本身拓展C端客戶。如斯一去，便戰攜程、藝龍的貿易形式完整同等瞭。獨一分歧的是，攜程、藝龍除旅店、機票營業中，另有其他營業線，而同程網的旅店營業剛邁出第一步。
客戶從哪女去？同程開端進修攜程，赴任旅人流量年夜的處所收放卡片。好比，派營業員到阿裡巴巴的網商年夜會推客戶。他們中央借測驗考試過許多種推行辦法，但推行後果根本是100張卡片換回一個定單，轉化率低到極致。此時的吳志祥已有面像無頭蒼蠅般出有眉目。
最草根的流量弄法
忽然有一天，吳志祥做出一個讓人看起去確切有些偶葩的決議計劃，正在公司全部員工中，提議一個齊員SEO活動，進修百度的搜刮引擎劣化技巧。正在互聯網公司隻須要技巧職員控制的SEO技巧，正在同程，卻強制前臺、止政、發賣職員等各個崗亭的員工皆要進修。固然，CEO吳志祥也沒有破例，沒有懂SEO，便沒有要再去我們公司。
吳志祥行出必止。因而2009年整整一年時光，同程網內部每周多瞭一項例考。SEO常識源自書籍，教完以後團隊之間PK。周一安排功課，周五預備測驗，全部成就舉行排序。第一位獲獎金，末瞭一位吃獎單。
吳志強如斯極度的決議計劃自有事理。他們偶然中發明經由過程百度的搜刮引擎劣化能帶去定單。經由過程一段時光的挨樣，發明轉化率異常好，很快一天能預訂300個房間，推行本錢異常低，定單獵取效力近近下於之前的線下推行。
能夠道，吳志祥正在隨處探求推行渠講時，忽然發明百度營銷推行那根拯救稻草。經由過程SEO營銷獵取定單的方法，正在本日看去極為廣泛。但正在其時，攜程戰藝龍壓根出看重起去。拿攜程來講，靠原本的空中發賣＋呼喚中間的方法，已賺得盆謙缽謙。
讓做前臺的人教SEO，實在對公司出有甚麼贊助。吳志祥過後坦行。然則他念告知團隊，SEO那件工作最主要，代表公司的將來，出有SEO便沒有會有公司的來日誥日。他以為，SEO大概成為公司能活下去乃至翻盤的一次小機遇。若何取北、上、廣、深一線都會的互聯網公司往合作？我們便是要把最簡略的工作做到極致。既然看到互聯網能帶去定單，便玩命做。
最後，公司有100多人專職做SEO，許多皆是年夜教剛卒業一兩年的門生。經由過程連續一全年的SEO測驗，到2012年歲尾時，公司700多號員工已將SEO的主要性植進骨髓。能夠絕不誇大天道，其時的同程網應當是全部員工皆懂SEO的正在線旅遊公司。
吳志祥講得異常清晰。他們每一個人的目標便是投3萬元進來，然則必需賺5萬元出去。隻要如許，公司能力生計。其時他的設法主意便是把賬裡上躺的1500萬元融資全體砸給百度。那一年，同程網成為百度昔時旅遊網站投放告白最多的一傢公司，下於以百度營銷推行力度猛著稱的途牛。
2009年歲尾，同程網真現3000多萬元的營支（沒有包括B2B），根本沒有吃虧。一年後，整賣額到達一個億。這時候，吳志祥欣喜天感觸感染到，土八路同程網有一天也釀成時興的互聯網公司瞭。他們因為把SEO戰付費推行兩件工作做到瞭極致，公司正在快速增加的情形下借出盈錢。從某種水平上講，SEO確切成為公司其時獨一準確的前途。
旅店營業做到必定階段時，吳志祥也開端測驗考試預訂機票營業。由於出票量未幾，預訂機票營業其時並已引發攜程的存眷。但2009年很少一段時光內，機票預訂一向處於賺錢狀況，吳志祥給機票團隊下瞭末瞭一講通牒：再給末瞭一個月，假如沒有掙錢，40多小我便要被全體砍失落。
當被強迫到盡境時，團隊末瞭的潛能被引發出去，一個月內真現順轉。機票營業忽然死去活來，讓吳志祥也初料已及。用他的話來講：是團隊咬著牙做出去的。以後，同程網的機票量很快上降到2萬張/天，成為繼旅店以後的第兩年夜營業線。厥後，漸漸成為公司最贏利的營業。
堆積正在欣喜中的吳志祥其實不曉得，其時的機票營業線實在已吃虧年夜概400萬～500萬元。依照幾位合股人其時的生理蒙受才能，確定會絕不遲疑天將之幹失落。隻不外其時因為管帳沒有理解將幾條營業線離開核算，致使賬裡表現已賺到錢。厥後的財政告知吳志祥，實在進獻年夜部門利潤的是原本的B2B營業戰旅店預訂。
以是，最感激的是我們的財政，幸虧其時出有算清晰賬，不然公司早便把機票項目砍失落瞭。機票營業幸免於易的同時，吳志祥特能懂得草根創業者的那種蒙昧戰無法。我們的第一個出納連收票皆沒有會寫，哪會做賬？！
被巨子抄後路
正在攜程、藝龍的眼皮底下，做下度類似的營業，同程網確切有面官逼民反。但偶然間找到的互聯網推行渠講，成為同程網的一根拯救稻草。看其時的攜程，靠保持鼠標＋火泥的典范貿易形式，一向穩居止業老邁的位置。所謂鼠標，重要指經由過程呼喚中間完成定單預訂。
2004年時，攜程70％的營業定單經由過程呼喚中間完成。2009年時，攜程借投資瞭2億元，正在北通建成第兩個呼喚中間，號稱齊亞洲最年夜呼喚中間。現現在，攜程呼喚中間的員工數正在萬人閣下。由攜程正在呼喚中間高低的苦功能夠斷定，花費者每撥挨一個德律風給攜程，發生的用度必定沒有菲。
比擬之下，同程網基本沒有須要用度宏大的呼喚中間，屬於典范的低本錢運營。他們隻需正在C端收力，吸引花費者收集預訂便可。吳志祥的辦法很聰慧，戰花費者玩起返利遊戲。主顧沒有須要挨德律風給同程，隻要正在進駐旅店後，正在同程網揭櫫一個面評，就可以拿到返現。好比旅店返給同程50元的傭金，我們則返30元給花費者。花費者拿到現金，又給同程進獻瞭內容。
吳志祥稱其為互聯網預訂＋面評返的形式。便是如許一個簡略的貿易邏輯，讓同程網的旅店、機票預訂量正在很少一段時光內堅持下速增加。如今看去，攜程的呼喚中間辦事最早知足瞭商旅人士更便利的預訂需供，而同程收力的互聯網預訂方法，則開始抓準瞭對價錢相對敏感的集客們的需供。
但那其實不能讓吳志祥覺得沉緊。由於吳志祥正在2009年提議齊員SEO時，恰恰挑選的是攜程的兩年夜拳頭產物線——旅店戰機票預訂。貳心裡異常清晰，取攜程、藝龍搶買賣，猶如雞蛋碰石頭，效果將會很嚴峻。
往哪女、途牛網等一些正在線旅遊公司創業時，每每挑選躲開巨子、探求市場空缺面、抄攜程側路的方法進步。而同程網卻挑選硬碰硬，好像有面蚍蜉撼樹？對此，吳志祥的答復是：出敢念其他產物線。由於小公司力氣異常軟弱，基本出有氣力教導市場。其時同程簽旅店的辦法也很特殊，是把戰攜程、易龍簽過條約的旅店推出列表，再逐一挨德律風曩昔。既然戰攜程、藝龍皆簽過瞭，再簽同程一傢渠講也未幾，那是壓服旅店的最好來由。
其時,同程道下去的4000多傢旅店，全體靠的是德律風簽約。吳志祥以為如許教導市場的本錢異常低。由於同程網一向盤算海內上市，以是對本錢掌握異常嚴厲，每走一步皆沒有允許再次湧現吃虧，基本出有派發賣出好洽商旅店的忙錢。比擬攜程，那個環節又為同程網節儉失落年夜量的空中發賣職員消費的本錢。
他早便意想到，互聯網預訂＋面評返的辦法雖然奇妙，但很輕易被攜程、藝龍發覺。這時候的同程網正在年夜佬們內眼皮底下悶聲收小財，歷來沒有敢張揚。到瞭2010年，隻管同程的營支漲瞭3倍，已過億，但戰攜程的三四十億完整沒有是一個量級。大概其時攜程的日子已相稱舒暢，疏忽瞭小公司的貿易形式。厥後這類貿易形式卻是被藝龍網爭先一步模擬。
此次藝龍算是遠火樓臺。它從2008年開端，賡續找同程道互助戰本錢運做，但皆遭受謝絕。2011年，藝龍間接模擬同程，采用一樣的互聯網營銷方法。正在壯大本錢的助推下，其收力水平近弘遠於同程。更加糟的是，藝龍每次發傢報時，皆要下調傳播鼓吹旅店增加已到達攜程的幾倍，一直天刺激止業老邁。
終究，攜程正在2012年開端清醒。起首，他們不吝重金購置百度癥結字、360網址導航，增長互聯網的定單比重。情願花同業弗成能出的1500萬元，購置360投標中的一個癥結詞。而其時同程的報價隻要500萬元。隻管攜程沒有曉得標底，希望意出一個盡對下的數字，寧肯負擔吃虧風險，可睹其拿流量的刻意之年夜。
另外一圓裡，針對藝龍的最強營業——旅店預訂，猛挨價錢戰，賡續晉升返現力度。幽默的是，同程網最早玩過的面評返，終極成為攜程正在價錢戰中重復襲擊合作敵手的利器。老邁、老兩幹架，排正在老三的同程網最為遭殃。2012年，同程的旅店營業增加率從本來的3倍滑到30％～40％。不外幸虧因為精致化治理做獲得位，此時的同程網依舊能堅持紅利狀況。
一場攜程、藝龍間的旅店預定價格戰，固然出有曲指同程，但讓吳志祥見地瞭止業老邁的兇悍。攜程猶如一片暗影，正在吳志祥心頭揮之沒有往，到底若何解脫？同程網一向正在苦心摸索。
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