銷售總監涉及到銷售業績是否能提高，銷售技巧培訓是否到位，銷售人員的管理是否到位，甚至關系到網站能否生存下去，俗話說千軍易尋，一將難求，對我們找來的將士，他的工作內容，作為公司管理層，我們要很清楚，對於將士，我們自己要清楚自己該做哪些事，應該主要做好哪些事。本文就來講講B2B行業網站銷售總監日常工作內容，說的不對，各位多多拍磚。

　　1 電話銷售人員招聘、培訓

　　招聘銷售人員比較簡單，相對來講，培訓是一個比較漫長的過程，實際分為兩個部分，前期培訓入門和後期培訓提升，銷售總監必須充當好教練的角色。

　　(1) 需要招聘有一年以上銷售經驗，高中或中專以上學歷，性格開朗，意志堅強，口才比較好的銷售人員，其中銷售經驗可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結合、電話銷售中的一種即可。

　　(2) 要測試其是否做過相關的銷售，方法很簡單，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產品，展開一些對話，設置一些異議，510分鐘即可知道他水平怎麼樣。

　　(3) 前期培訓，主要是培訓其瞭解網站、網站提供的服務、銷售技巧、銷售話術、熟悉這個行業的上中下遊、公司的文化及規章制度等，主要是讓他能融入這個團隊，一般入職後培訓3-5天即可。

　　(4) 培訓中主要有兩點很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術、能回答客戶提出的各種異議和疑問;二則是必須熟悉網站涉及的行業知識，需要持續不斷的去學習，所謂知己知彼，才能百戰百勝。

　　(5) 由於電話銷售的壓力比較大，要培養銷售人員在遭受被拒絕的時候，能夠很坦然面對，要讓接受拒絕變得理所當然，必須要時常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時瞭解他正在跟蹤的客戶情況，也就是後面會詳細講解的銷售經理要學會抓單。

　　2 通過抓單來實現抓人，培訓銷售處理不同訂單的方法來提升其銷售能力

　　銷售管理過程中最關鍵的是：單子，因為業績最基本的體現在於單子，隻抓單，而不抓人，通過抓單來實現抓人。

　　(1) 什麼叫抓單，抓單就是關註銷售人員目前手裡單子的具體情況;抓人就是關註銷售代表本身的具體情況。抓單，更多地隻詢問該銷售人員手裡有幾個單?幾個意向客戶?單子的具體情況?通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，找出問題，解決問題，提升能力，幫其提高業績。

　　(2) 抓單的好處在於：單子與最終業績掛鉤，通過對銷售代表手裡單子的瞭解，就基本上能預測和控制業績。抓單通過對單子的分析與跟進，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在抓人的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售人員某些言不由衷的話所蒙蔽。

　　(3) 詢問單子的方法：近期手裡有哪個客戶最有可能簽下來?有什麼事實可以證明?不能回答是感覺意向很大，老總對我態度很好這些帶有主觀感情與空虛的話。要他們必須用事實證明來回答。比如老總問我能不能價格優惠點，優惠點就沒問題，某負責人叫我留瞭號碼等等這類客觀事實類的細節，就比較容易判斷客戶意向程度的描述，並詢問銷售人員，下一步該如何與這些很有意向的客戶溝通，銷售人員講的對的，或者很有想法的，要鼓勵與表揚，如果講的不對，或者一部分不對的，要幫助他們正確處理，對同一個問題多次不知道如何處理的，要批評指正，最重要的是教會他們處理問題的方法。

　　(4) 在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來，尤其是要多給予書面的解決方案，以利於他們多次使用和學習。

　　(5) 針對表現不理想的銷售人員要通過詢問，瞭解是否是新客戶太少，近期不夠努力;還是銷售技巧不好;或者說是行業所處的階段發生變化，銷售話術發生瞭改變;或者是銷售方向要適當調整等等細節的問題，通過不斷的瞭解，發現問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

　　抓單的一個很重要的原則就是抓而不緊，等於不抓，這個方法通過對銷售人員的指導比較有效，能直接幫助他們業績的穩定與增長。

　　3 市場調研和分析，制定正確的銷售策略

　　銷售總監要提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術的設計，解決客戶提出的各種問題，包括：網站平臺的優勢及特色、對網站產品進行各種包裝、主要競爭對手的優勢及弱勢、目標客戶的需求分析、瞭解客戶需求的變化、行業發展的最新動態、把握各種市場機會、瞭解市場危機等各個方面的工作，而這些都是在不斷發生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結論，制定正確的銷售策略，指導銷售人員改變銷售技巧、銷售話術、解決問題，從全局、戰略和戰術上提高銷售整體業績。

　　調動銷售人員積極反饋客戶反應的各種問題，和B2B行業門戶網站的上級領導、產品部、內容部、售前售後服務部溝通，提高網站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續保證提高銷售額。這個調研工作其實對於網站策劃是最重要的，因為可以真正的瞭解客戶的需求，具體可以參考我撰寫的研究報告《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》，網站策劃其實是伴隨網站運營的所有階段的，市場的反饋反過來要促進企業產品的提升和改進。

　　4 制定嚴格的部門紀律，明確獎懲措施，保證團隊高昂的鬥志

　　任何一個人都是渴望自由的，都不希望約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的幹擾，至少絕大部分人是這樣的，管理要首先管理好團隊的害群之馬。

　　作為銷售總監，要時常瞭解團隊內大傢是否認真的打瞭一定數量的電話，大傢是否真的努力做銷售，是否本來可以做4個訂單的，但是由於銷售人員思想出瞭問題：得過且過，隻做瞭2個訂單。舊的紀律問題解決瞭，新的紀律問題會不斷的出來，這個就需要我們去管理、監控，比如：上班時間長期瀏覽無關網頁、長時間私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時間接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監督管理，用制度去約束人。

　　控制團隊氛圍，保持一個士氣高漲的氛圍，要大傢一起往前沖，誰也不能長久的拖後腿，該獎勵的人，一定要獎勵，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團隊最長的長板和最短的短板，隻有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。

　　5 銷售目標的預測、制定及分解

　　這是一個綜合的要求，需要對市場、產品、團隊、過去和未來有一個綜合的瞭解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標一般是由銷售總監和高層領導一起制定的，但是詳細分解到每個月，每個人，需要由銷售總監去執行。

　　(1) 當我們制定瞭目標，就必須要千方百計的完成，這個時候工作重心會發生偏移，無論做那些決策時，都會想到，我這樣做是否有助於完成銷售的目標，把目標分解到每個月每個人。

　　(2) 有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點跟蹤，並給予其適當幫助，讓他們能及時的完成自己的銷售任務。

　　(3) 對有潛力的銷售人員要重點培養，挖掘出銷售人員的更多潛力，培養得力幹將，幫助自己完成整體的銷售額，同時對那些銷售上比較弱的人也是一個激勵，給予他們壓力，逼迫他們成長。

　　制定瞭銷售目標，分解瞭銷售任務，就要讓大傢明白，銷售團隊既是競爭對手，也是合作夥伴，大傢是一個團隊，努力的完成團隊目標，也有團體獎勵，拿到團體獎勵後，多組織大傢去旅遊或吃飯唱K，讓大傢無論是物質上，還是精神上，都能獲得滿足感。

　　6 狠抓客戶資源，提高銷售額

　　有效的客戶資源，是銷售的命根，正如我們要使網站運營達到一定的指標後，才能開始銷售，是一個道理，畢竟巧婦難為無米之炊，關於提高運營指標的各種方法，可以參考我寫的研究報告《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》，系統的闡述瞭B2B行業網站推廣的各種方法。

　　(1) 不斷的研究和分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術和內容配合，讓更多的目標客戶來到B2B行業門戶網站註冊和瀏覽，是非常重要的一個工作內容，不是說這些就全部交給內容和產品部門瞭，作為銷售總監，我們要提出我們的意見和看法，督促產品部和內容部提高各種運營指標，主動為我們增加客戶資源。比如：註冊後提示可以選擇收費會員，讓想看買傢信息的人，必須要先註冊，然後再告訴他們要收費，這些都是挖掘客戶資源的方法之一，前面也講過，如果網站沒有這些功能，銷售總監要提出來。總之要想盡一切辦法，增加客戶資源。

　　(2) 有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，凡是具有幾年銷售實戰經驗的人都知道，大部分成功的客戶都是跟蹤8-11次後才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，不斷的記錄好每一次跟蹤情況，從銷售管理系統(在線系統，與網站註冊用戶銜接，自行開發)裡發現真實的目標客戶，重要客戶，重點跟蹤，才能提高銷售的成交率，不把寶貴的時間浪費在無關的客戶身上。

　　(3) 幫助銷售人員找出行業大客戶，雖然他們從來沒有註冊，但是我們仍然要重點關註，想盡一切辦法與他們取得聯系，先讓他們瞭解和訪問我們網站，才有機會。

　　7 關註網站市場占有率、客戶質量

　　(1) 確保市場占有率：完成銷售任務的最佳結果是保質保量的完成銷售任務，保質的意思就是要保證產品的市場占有率，保證客戶的質量。比如：如果某些領域客戶太少，作為銷售總監，要有意識的去分析這些類型的客戶特點，開始重點輔助一部分銷售人員把這個類型的企業作為自己的重點跟蹤客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售總監自己先去談一些客戶，才能清楚的知道實際情況。

　　(2) 保證客戶質量：銷售總監應該要關註客戶的質量，比如，一些行業大的企業，要重點輔助銷售人員去跟蹤，因為一旦合作起來，每年的續費算下來，利潤會比其他類型的客戶高很多，也就是2/8法則，20%的客戶創造瞭企業80%的銷售利潤。

　　8 關註售後，提高續費率

　　售後是屬於銷售總監需要關註的，因為第二年的續費也屬於銷售的一個部分。其實這裡講的關註售後，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎麼樣來使用我們的網站提供的服務，其實最關鍵的是，我們一定要能監控各項數據，包括：每個收費會員網站的點擊次數、點擊來源、聯系方式被查看的次數、廣告點擊次數、留言的條數、產品詢價的次數等，把收費客戶的商鋪作為一個網站來經營，全力幫助客戶真正的做出效果。如果收費會員商鋪各種運營指標太低，就要找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續費率的提高。分析客戶的特點，這個分析要貫穿到整個售後服務的過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因為隻有高續費率的網站才能證明是真正好網站，才能提升品牌價值，否則遲早一天都會臭名遠揚，銷售越來越不好做。

　　9 銷售相關文檔的制作、分析

　　任何一種銷售，都要在內部建立銷售文檔，這些文檔包括目標客戶需要的產品包裝文檔、銷售人員需要的銷售話術文檔、售後人員需要的話術文檔、銷售管理需要的各種表格和管理規定，隻有建立瞭文檔，才能更好的規范所有人的工作，才有利於讓客戶更瞭解我們的服務，讓銷售人員有正確的銷售方法和工作流程。

　　(1) 客戶網絡營銷解決方案：包括我們的服務介紹，客戶實際情況分析，提高客戶網絡營銷效果的方法和建議，最終回歸到鼓勵客戶選擇我們的服務。

　　(2) 銷售與售後人員培訓文檔：要將行業知識、網站服務、銷售話術、銷售流程、疑難解答方法、售後人員工作流程、售後人員提高續費的技巧、售後人員電話銷售話術等寫成具體的文檔。

　　(3) 銷售部規章制度的制定：制定銷售部的規章制度，提交給公司領導層修改和審核。

　　(4) 銷售統計表格：讓自己及領導都知道，目前的銷售情況，銷售總監要根據表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時刻要關註還差多少才能完成銷售任務。

　　(5) 電話統計記錄：每個月月底抽查，結合考勤表，把那些沒有打完規定電話數量的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款(這個需要你的公司安裝有電話數量統計軟件，或者用電信提供的系統查詢)。

　　(6) 售後服務文檔：那些人續費瞭，那些人沒有續費，續費率有多少，這個不僅僅是售後服務和銷售總監要看，公司最高領導、其他高級管理者都必須要瞭解這些數據。

　　(7) 合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

　　做好這些報表，並時常修改、完善及審核這些報表，將更好的方便銷售總監和公司管理層管理，並從這些文檔和數據裡發現問題，提出正確的應對措施。

　　10 培訓、跟蹤及監督銷售助理的工作

　　銷售助理目前負責售前的客戶挖掘和交費後基礎服務的提供，這個是屬於銷售的一部分，關系到銷售額的提高和客戶的滿意度。

　　(1) 培訓、監督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶。

　　(2) 客戶交錢後，督促銷售人員把客戶的照片、資料要過來，交給銷售助理去處理，對於B2B行業網站，由於客戶數量有限，要幫客戶處理，不要和阿裡巴巴一樣，完全由客戶處理。

　　(3) 有瞭資料後，培訓和監督銷售助理及時的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務，都要全部在規定的時間內做完，要協調好銷售助理、銷售人員、客戶、技術部、內容部之間的關系。

　　(4) 客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些隻需要由銷售助理(或售後服務人員)和廣告策劃溝通好即可，其他的隻需要等做出來後銷售人員和客戶一起來審核，但是這個一定要銷售總監重點跟蹤，是保證客戶效果的關鍵所在，關於客戶廣告的設計方法，可以參考我撰寫的《B2B行業門戶網站設計開發實戰研究報告》第三章第10節B2B行業網站廣告設計的一般標準。

　　(5) 需要寫文章推廣的，由銷售人員、售後或銷售總監提出，告訴內容部的人，該如何寫文章，從那裡著手，文章寫出來後，銷售總監一定要審核、跟蹤。

　　銷售總監要工作的內容基本就這麼多，各位讀者可根據實際情況，增加或減少工作內容。總經理可以根據這個章節的內容去要求和評估銷售總監的工作，銷售總監可根據這個章節的內容來對照自己的工作是否到位，銷售人員可以根據這個章節，看看自己的領導是否做到瞭這些，沒有做到的，可以要求銷售總監提供，比如相關的銷售文檔。在這裡必須說明：對於一些大的B2B行業網站，比如銷售人員達到50人以上，銷售總監管理可能就不會這麼細，上面的部分工作是由各分部的銷售經理完成的。

　　本文原創作者：李學江，歡迎交流指導咨詢，交流QQ：1580658565。