今天，你團瞭嗎?已成為2011年最流行的網絡時尚用語。自2010年3月國內首傢團購網站美團網上線以來，網絡團購引爆瞭國內消費市場，同時席卷國內旅遊酒店市場。同年8月，驢媽媽旅遊網推出第一款浙江平湖聖雷克大酒店(五星北樓)酒店團購產品，吸引322位顧客購買。之後，芒果網、去哪兒網、藝龍旅行網和攜程旅行網等在線旅遊網站以及拉手網、24卷、窩窩網和糯米網等電子商務網站陸續推出酒店團購產品服務，現已經形成百團大戰的競爭局面。巨大的現實和潛在顧客群體，吸引國內眾多投資者湧入網絡酒店團購行業。酒店團購產品正風靡全國，並保持著強勁的增長勢頭。然而，作為一種新型的酒店營銷模式，網絡團購事業尚不成熟，還需經歷長期的市場挑戰與考驗。
一、酒店團購特征分析
(一)價格實惠
在北京，398元可以購買北京國際飯店(五星)一份原價2990元的商務層標準間客房，而當地五星級飯店的平均房價在800元以上;在上海，198元可以購買上海星程南浦瑞峰酒店(四星)一份原價1288元的尊貴房客房，而當地四星級飯店的平均房價在500元以上。顯然，團購網站標示的酒店產品價格十分誘人，有些團購產品折扣低於1折。如此低廉的價格，招徠瞭成百上千的消費者。一般來說，產品的價格水平是其市場需求量的調控指標。也就是說，通常情況下價格越便宜，購買該產品的消費者就越多。價格實惠是酒店團購產品席卷全國的根本原因所在。
(二)時間限定
隻要登陸酒店團購網站，就會發現團購產品都有限定的購買和使用時間，通常購買時間為2-20天，消費時間為1-2個月。然而，隨著團購市場的劇烈競爭，出現瞭層出不窮的團購新花樣。例如，好易訂酒店直銷平臺、去哪兒網、淘寶網和快團都有推出1-50元不等的秒殺酒店產品，其秒殺價格遠遠低於團購價。以及糯米團推出的實時團購等。無疑，都是刺激消費者眼球的新玩法。但是，秒殺活動是要求顧客在團購網站規定的具體時間(某時某分某秒)，一秒鐘完成購買行為，並在購買後的某一段短期時間內消費。
(三)數量底線
團購，顧名思義就是組成團隊去購物，借助參與人數的力量，增強與商傢討價還價的能力。因而，許多酒店會限定團購產品的最低團購人數，以確保達到薄利多銷的效果。倘若購買團購產品人數達不到最低人數標準，那麼此次組團交易行動失效。與此同時，由於某些酒店團購產品的價格遠不及成本，酒店也會適當限制提供團購產品數量。
(四)交易便利
網絡團購酒店產品是一股新的潮流和時尚，隻需要幾分鐘的時間就可以完成交易。首先成為團購網站合法會員，然後挑選心儀的團購產品，接著通過在線達成協議並生成訂單，最後使用銀行卡網上支付業務，等待快遞公司送貨上門，便完成瞭此次網上交易活動。如此簡便的交易流程，足不出戶就能購買酒店產品。這樣打破傳統的交易模式，大大縮短瞭交易時間，受到當今社會的白領階層、大學生、年輕人群的追捧。
二、酒店團購市場存在問題
(一)酒店團購網站不規范
仔細研究發現，國內酒店團購網站五花八門。不論是在線旅遊網站還是電子商務網站，都處於無監管狀態，網站資質參差不齊。吹噓誇大團購量，虛構團購酒店產品。更有一些團購網站毫無售後服務可言。其主要原因是：(1)進出容易，投入成本低，隻需要一個網站和幾名工作人員。為此難免會存在以次充好的團購網站，擾亂酒店團購市場。(2)相比出售傳統酒店產品條件更加寬松，缺乏法律法規和相關部門的監管。為此難免會出現酒店團購網站喪失誠信，顧客投訴無門無果的現象。(3)酒店團購網站經營模式相似度極高，產品種類和價格也都大同小異，逐漸陷入惡性價格競爭，不利於團購網站行業健康、有序地發展。
(二)團購產品質量和服務大縮水
經常有顧客反映團購酒店產品無法及時使用，消費時遇到客房已滿、餐位已滿等情況，然而以散客身份卻能消費，不免讓人心生不滿。出現團購酒店產品質量和服務大縮水的主要原因是：(1)團購產品的定價是由酒店單方自行制定，而目前酒店團購產品的價格是以掛牌價或門市價為基準點計算折扣率，其實這些酒店產品都是按折扣價或前臺價出售，這樣就變相地誇大優惠折扣，有迷惑消費者之嫌。從而造成消費者的實際感知遠小於預期期望，使得顧客滿意度低下。(2)團購產品設置隱形消費項目，如團購的酒店餐飲產品，到店實際消費時，要求支付最低消費額、餐具使用費、酒水服務費等等。層出不窮的隱形消費陷阱，破壞顧客的消費心情，並對酒店產生不信任。(3)區別對待團購顧客，視其為下等顧客。一種情況是，團購介紹的酒店產品與實際產品不相符，如客房面積、規格、設備等;另一種情況是，購買團購產品的顧客享受的服務大打折扣，如入住客房、入座餐廳都是被怠慢、忽視。
(三)飯店盈利效果不顯著
從整體上來說，團購隻是酒店的一種促銷手段，其最終目的是獲取收益。表面看，一次團購活動會帶來幾百位顧客，提前獲得一部分現金收入。然而實質上，這部分現金隻是透支的營業收入。酒店團購產品帶來的盈利效果並不顯著。一方面，過低的團購產品價格，必然會打破酒店定價體系，尤其是與網絡價格、協議客戶價格、會議價格相沖突，引起VIP客戶、網絡中間商和會員的不滿;另一方面，團購產品單價較低，實際產生的營業收入並沒有隨銷售量同步增長。並且，合作網站方會收取高額的中介費或傭金，同樣會減少酒店的團購利潤。因而，酒店無法依靠某一次的大型團購活動，創造高額的營業回報。
三、酒店團購市場發展對策
(一)挑選優質團購網站合作
一是，與龍頭團購網站合作，註重酒店團購產品的健康發展。攜程網、去哪兒網、拉手網等龍頭團購網站既具有強大的市場影響力，又在不斷地改進升級服務質量。二是，要求團購網站提供一條龍服務，包含產品咨詢、技術咨詢和售後服務等。將酒店、團購網站、消費者串聯起來，團購網站不再是局外人。三是，確保團購交易安全快捷，引進第三方支付平臺，即類似淘寶網和支付寶的綁定模式。交易流程如下：顧客付錢給支付寶→顧客消費後確認→支付寶付錢給酒店。強化瞭顧客在交易過程中的角色作用，具有選擇消費、退貨的決定能力。
(二)創新團購產品
一是，認清團購市場對酒店的意義與作用，根據酒店實際情況開展團購項目。例如對於地理位置欠佳的經濟型連鎖酒店，隻需推出較低折扣客房團購產品。期望憑借團購之風，提升商務型、旅遊型客源的認識與瞭解。這類顧客熱衷於經濟型酒店，對價格變動並不十分敏感。二是，酒店要根據現有和潛在的目標顧客群，設計團購產品類型。借助團購市場，鞏固一級核心客源市場，發展二級潛力客源市場。目的是通過團購活動，進一步增強和擴大酒店客源市場。三是，避免千篇一律的降價客房或餐飲產品，嘗試推出團購專項會員卡、消費券等產品。創新類的專項團購產品，既不會影響酒店整體價格體系，又能實現發展團購顧客為忠實顧客的目標。
(三)深度挖掘團購客戶
一是，使用電腦數據化系統，搜集分析團購客戶資料，細分團購客戶類型與比例。二是，團購客戶消費之前，預測團購客戶需求，做好相對應的準備工作;三是，提前召開管理層和一線員工專題會議，部署專人專項工作，服務於團購客戶;四是，做好團購客戶的市場調查，摸清團購原因、消費感受、建議意見等，整理調查顯示結果;五是，對比預測需求與顧客實際需求，創造長期利潤。若兩者相呼應，歸納這部分顧客為潛在顧客群體，可能下次會自發前來消費。若兩者相差不大，可適當做些改變，並再次電話回訪或E-MAIL回訪，力爭挖掘這部分顧客為再次消費群體。若兩者相差過大，可忽略這部分顧客，他們不會再次光顧。
(四)塑品牌保質量
一是，塑造良好形象，形成品牌效應。一方面，促進品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌在酒店管理中的高度，對外渲染強大的品牌理念，對內提高全員的品牌意識;另一方面，在團購產品消費的過程中，做到以品牌保證一切產品和服務，增強品牌認同感，從而創造可持續的品牌價值效應。二是，確保團購產品質量，提高顧客滿意度。一方面，做到團購宣傳產品與實際產品相吻合，不設任何隱形消費陷阱;另一方面，以全面質量管理的標準，嚴格要求酒店全體員工，平等熱情地對待每一位顧客。