營銷 實幹是一切的基礎

  總是對著電腦玩網站數據分析,弄SEM,預備搞一些其他探索,因此最近有瞭一次小型BD嘗試。新手的第一篇文章,請各位前輩多拍磚,多指教。

  具體思路是這樣:

  研究瞭自己公司的客戶共性,基本上要買婚戒的客戶在不久前已經搞定瞭房子問題(買房也好,租房也罷),可以判斷,中國人的特點是比較實在,安傢立業,傢是關鍵,其餘的事情都可以向後排(嗯嗯,想起來也比較符合邏輯)。據此可以推導出一個比較靠譜的結論,看房的客戶也極有可能在不久的將來購買婚戒,並且這個間隔期不會太長,2-3個月頂多。另外,機緣巧合,我的高中的好友正在房地產公司工作,磨瞭一個多月,終於等到一個可以介入的地產項目的機會,感覺時機已到,應該做點什麼瞭。

  實踐過程:

  省略掉資源受限神馬一段不去說,反正這個項目的執行是我一個人,並且由於時間緊迫(該房產項目號稱隻有100套房子,而且銷售的速度預期奇快),因此我在3天之內做好瞭前期準備工作:(1)活動:看房贈小鳥現金券,現金券價值999元。(2)規則:購買小鳥19999元以上商品可使用現金券丶現金券隻能在官網購物使用,需發送短信至指定手機號索取對應的優惠碼(這一條是迫不得已,因為咱是主站部門,為瞭讓客戶僅能在官網購物享此優惠,我們隻能把優惠券作為DM發放,讓用戶反向來找到我們)(3)手段:優惠券200份,大幅易拉寶一份作為品牌宣傳。

  好瞭,項目一切準備就緒,可以躺著收錢瞭。。。

  如果你是這樣想的,那就請一定要接著看下去,因為這個項目的結果是失敗的。失敗的原因是項目規劃中有很多漏洞,並且要命的是,那些漏洞個個致命。

  漏洞一:

  誰來發這些DM?(這裡的發並不是代表著發放,發放的人都已經指定過瞭,就是售房現場的銷售人員。這個發的含義是激發),即他們發這些DM有什麼好處?再直接一些,他們想要什麼樣的好處才能去幫忙做免費的推廣?思考下來,答案應該是:增加房產銷售的可能性,即增加看房人數。恩,好吧,回顧一下我們的活動表達:如果你看房瞭,我們給你的好處是,如果你買瞭我們的鉆戒,並且如果鉆戒價值超過19999元,你可以享受95折。這樣的活動內容,我們隻能用一句話概括:【千萬別相信豬會自己上樹】。所以,正確的方法應該是,我們至少要有立即可以到手的小禮品(給豬一個上樹的理由),讓客戶得到即時利益,打動客戶的同時,也激勵銷售更多宣傳我們的品牌,而優惠券,作為一種需要客戶支付現金才能兌現的BONUS,隻能隨小禮品一起附送。

  漏洞二:

  沒有市場調查。這個很關鍵,不同價位段的房屋針對的是不同類型的客戶,我們找的目標客戶是會花錢去購買鉆戒結婚的人群,但事實上並不是所有人都有這個閑錢。有一個觀念在行業內呆久瞭可能會忘記:【房子是剛性需求,但結婚鉆戒其實不是】。粗略的調研下來,基本是這樣一個情況:預算100W的屬於經濟適用型,錢包緊梆梆,一般沒有閑錢買鉆戒;預算200W到250W的屬於小康型,自己有一點閑錢,或者靠父母前期積累的財富,可以買個50分左右的婚戒;預算500W以上(別墅)屬於的富人型,事業有成或者富二代,可以買1克拉以上的鉆戒。恩,好吧,我承認原公館的房子是第一種類型。

  漏洞三:

  憑什麼掛出你設計的易拉寶?易拉寶是用來做品牌宣傳的,但並不能一廂情願,說我們免費提供易拉寶,他就會給你掛出來。這樣的想法很YY。實際一點的想法是:【你要站在房地產商的角度去考慮】,掛出你的易拉寶有什麼好處?房地產商在展館內想要什麼呢?恩,是轉化率,一切可以提高他們轉化率的物件,作為錦上添花,他們都不會拒絕。那麼什麼樣的易拉寶可以達到宣傳品牌目的的同時,提高售房轉化率呢?答案是:(1)溫情。要在易拉寶的設計中體現一種溫情概念,兩個人手牽著手,走向自己的傢,把結婚和房屋兩者緊密聯系起來。(2)購買激勵,這個我們目前做不到,買房增克拉鉆也不夠吸引人,我寧願你給我減掉個5W丶10W的,這個方法還要繼續研究探討。

  好吧,今天就寫到這裡,總結一句話,這個項目的教訓是【若欲取之,必先予之】,實幹是一切的基礎,實幹才能慢慢積累出類似的經驗,讓關鍵事項的規劃變得完美細致,憑空想象的一些主意和點子,出發點可能不錯,但往往卻難以實施。