在促銷方式中，除瞭人員推銷、廣告和公共關系之外，營業推廣也是當今企業使用較為廣泛的一種促銷手段。營業推廣在企業促銷預算中所占的比例越來越高，特別是消費品行業，營業推廣費用已經超過瞭廣告費用。營業推廣在營銷溝通活動中從事著介紹新產品和建立顧客對品牌認知、幫助實施推式和拉式策略的作用。

　　營業推廣的決策

　　為瞭充分發揮營業推廣的積極作用，避免出現消極現象，企業在組織實施營業推廣活動時，應從以下幾方面做出適當的決策。

　　1、確定營業推廣目標

　　營業推廣的目標主要由企業的營銷目標而定.具體的營業推廣會因目標市場的差異而不同。一般有三個方面的目標。

　　(1)以消費者為目標的推廣.主要是刺激消費者購買。如產品提供給未使用者試用，爭取其他品牌的使用者等.

　　(2)以中間商為目標的推廣.鼓勵中間商購買、銷咨企業產品，提高產品庫存量，打擊競爭品牌，增強中間商的品牌忠誠度，開辟新的銷售渠道等。

　　(3)以推銷人員為目標的推廣。鼓勵推銷人員推銷企業產品，刺激他們去尋找更多的潛在顧客.努力提高推銷業績等。

　　2、制定營業推廣方案

　　(1)確定刺激規模.刺激規模的確定要考慮成本和效益的關系.推廣活動要獲得成功，一定規模的獎勵是必要的.但如果超過一定限度，規模的擴大不一定會帶來效益的遞增.

　　(2)確定刺激對象。哪些消費者可以參加營業推廣並獲得獎勵?一般地說，應獎勵那些現實的或可能的長期顧客。

　　(3)確定推廣途徑。企業決定通過哪種途徑進行推廣.例如，優惠券可放在商品包裝裡分發，也可以通過廣告媒體分發或直接郵寄。在選擇分發途徑時，既要考慮各種途徑的傳播范圍，又要考慮這種推廣方案的費用支出。

　　(4)確定推廣期間.主要考慮推廣期間的活動日程安排.需考慮:一是處理好推廣期間生產、銷咨、財務等部門的相互協調的問題;二是推廣活動延續時間的問題。佈置不好將形響促銷效果或帶來負面效應.

　　(5)確定推廣預算。預估營業推廣費用支出，可以有兩種方法:一是自下而上，先確定各種具體促銷方式的費用，然後相加得出總預算;二是先確定促銷的總費用，然後按一定的百分比來進行分配，確定營業推廣的各種具體促銷方式的費用.

　　3、營業推廣方案的實施和控制

　　在準備運用各種營業推廣方式之前，如果有條件，應對各種方式進行事先測試，確定所選擇的方式是否合適，並及時決定取舍.企業還應為每一種營業推廣方式確定具體的實施方案，實施方案中應明確規定準備時間和實施時間.

　　準備時間，即前裡時間，是指開始實施這種方案前所需的時間，它包括:推廣的設計、修改、批準、制作、傳達等，實施時間指從營業推廣活動開始到推廣的產品95%已到達消費者手中的這段時間。

　　4、營業推廣的效果評估

　　營業推廣評估的常用方法是進行銷督業績的變動比較，即比較營業推廣活動前後企業銷售變化.如果推廣活動後，企業的銷售額或市場占有率高於推廣活動前，說明推廣活動是有成效的;反之，則說明推廣活動是失敗的.此外，也可以通過對消費者行為的分析以及通過對消費者調查等方法來評估營業推廣活動的實際效果。評估活動結束後，本次推廣活動的組織者還應該提交一份建議報告，在總結本次活動的基礎上，提出合理化建議，以便為下一次推廣活動提供借鑒.

　　總之，營業推廣能給顧客帶來額外好處，企業又能從中得到利益，但必須有周密的計劃，如果使用不當，反而會使顧客心存疑慮，影響其購買積極性。

　　文章來自/轉載註明