準確的市場定位是創業成功的關鍵

  小企業要有大胸懷,一個成功的創業者需要有三個因素:眼光、胸懷和實力。馬雲

  準確的市場定位是創業成功的關鍵

  在創業之前,創業者必須明白自己究竟幹什麼行業,生產什麼產品,隻有精確的定位,創業 者才能走得更快、更遠。馬雲對阿裡巴巴就有著非常明確的定位。

  馬雲認為,電子商務企業必須著力發展下面的五件大事:第一是誠信;第二是電子市場,即 B2B、C2C;第三是搜索引擎;第四是支付;第五是軟件。

  馬雲對誠信有著獨特的見解,他覺得,應該讓誠信的人先富起來。正是抱著這一初衷,阿裡 巴巴在國內最早推出瞭自己的誠信體系和誠信產品誠信通;同樣,出於增進電子商務誠 信體系的考慮,阿裡巴巴推出瞭第三方支付工具支付寶。

  馬雲希望,以阿裡巴巴為平臺,逐步將中小企業的銷售中心、人事中心、技術中心、支付中 心和財務中心都放在上面,其間橫亙在B2B、B2C及C2C之間的一切環節都將被打通。這樣, 阿裡巴巴將成為一個虛擬的商務王國,其中有自己的支付工具、自己的遊戲規則、自己的運 行體系。此外,舉凡門戶、通信、搜索乃至企業管理軟件等網絡服務,亦無一不備。

  2005年,通過整合雅虎中國的資產,阿裡巴巴不僅真正將C2C、B2C、B2B業務熔為一爐,也 將即時通信、電子郵件、博客、搜索(特別是競價排名或關鍵字廣告)等互聯網工具整合到 一起,作為電子商務平臺的若幹功能之一。此外,在2006年,阿裡巴巴還涉足瞭包括供應鏈 管理、CRM等在內的多種企業管理軟件領域,以便整合客戶的整個供應鏈,將其資金流、信 息流和物流都搬到阿裡巴巴平臺上。

  在2007年年初,阿裡巴巴推出瞭自己的軟件產品,客戶可以在該平臺上管理自己的信息和業 務資源,由此跟蹤訂單,安排售前、售中和售後的營銷計劃,還能對業務情況作出分析。因 此,阿裡巴巴不僅能夠為客戶提供更多的就業機會和商機,也將帶動國內整個電子商務產業 鏈的整合。這也體現瞭阿裡巴巴主動承擔社會責任的努力。

  對於產品的市場定位,馬雲發現,很多創業初期的人都想著要盡量大小通吃,賺所有人 的錢。麥當勞可不可以兼賣利潤高的魚翅撈飯?五星級酒店有沒有可能把地下室改成招待所 ,用低價格把低收入人群也一網打盡?當然這都是否定的,因為撈過界的後果是把 自身原有的顧客群也一並丟掉。對此,馬雲說:我希望每一個人都來用我的產品和服務, 那是不可能的。初創業者創業時定位一定要準確,這樣你才能做好。

  農夫山泉股份有限公司是目前國內規模最大的飲用水公司之一。公司自有鐵路專線,產品運 輸快捷、安全、運能大,是中國目前唯一有專運鐵路線的飲用水公司。

  面對競爭激烈的飲用水市場,為瞭突出品牌,農夫山泉公司在切入點上,從最容易受到影響 、對新事物最敏感的群體切入,通過廣告這一載體,對口感、水質進行差異化細分,有明確 的市場定位。

  在口感定位方面,有點甜的廣告語再現農夫山泉是天然水這一概念;適度的高價,則提 高顧客價值,凸顯與眾不同的農夫山泉高貴品質;運動裝,突出企業對產品嚴謹認真的態度 ;款到發貨,則表明企業的自信,造成供不應求的假象,使經銷商提高對農夫山泉的信心。

  因此,準確的創業定位,是成功創業的第一步。而大量事實證明,尤其是小額資金的創 業者,往往去賺高附加值的部分,即那些高端收入人士的錢,更加容易成功。將目標客戶群 變得越窄,才能鎖得越牢。為此,馬雲提醒那些即將創業的,或正在創業的年輕人,大小通 吃的想法通常行不通,想成功,一定要有準確的市場定位。