今天在帖子裡看到有位同學說瞭：真正的營銷高手是將二流的產品做成一流的市場價格。這句話呢代表瞭銷售的一種境界和能力，也是判斷銷售水準的一個標準。無疑，具備這種水準的銷售員都是出色的銷售員，出色的銷售員也必定具備這種水準。
但是，有句話叫：理想很美好，現實很骨感。指的就是，現實和理想往往兩重天。因而，高價格營銷也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那麼，我們先來定義何謂低價?明白瞭這個道理，我們就知道什麼叫高價瞭。
所謂低價，有兩個評判標準：
1、是否低於公司規定考核價?
2、是否低於競爭對手價格?
如果不低於公司考核價，那則不屬於真正意義上的低價;如果低於競爭對手的價格但不低於公司考核價，也不屬於低價。唯有低於公司規定考核價的才是真正的低價，價格競爭本就是同行之間競爭的慣用策略，具有扁平快的特征，殺傷力強。
因而，在討論低價時，一般有兩個背景：
1、你的產品價格首先得依據公司制定出的價格體系;
2、公司的定價在市場上處於一個什麼樣的價格體系，高、低、或中間層次?
銷售中不是沒有高於競爭對手的價格成交的，但是如果你公司的價格體系普遍高出同行標準，那麼在同行當中你能夠做到不低於公司考核價，那就是屬於高出同行的價格成交的。反之，如果即使高出同行價格但低於公司考核價，也屬於低價。
如果你能以高出瞭公司考核價，也高出同行價格瞭，那就是屬於高價格。但這樣的情況比較少，這跟你的產品規模、實力、在市場的知名度、和推廣策略、定價關系、產品性能都有關系。如果你80%的單子都是高出公司考核價許多同時也高出同行的價格在報價的話，那麼你的銷量必然是不行的，這是絕對肯定的。但是面對個案時，這個案例還是有的。
從銷售角度來講，一般考核業務員的標準就是：量為先、回款第二、價格其三。因而，我們在追求高價格營銷的時候，一定要首先考慮是不是會影響到量的銷售。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是，高價格營銷有時又猶如百花叢中一點綠，會在你的營銷生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少瞭這一筆或幾筆色彩，銷售生涯又會顯得十分失色。
那麼，高價格營銷究竟如何才能做到呢?
1、分清客戶群。倘若讓你對著一個個體戶去講高價格，無疑失敗幾率會十分大。因為他們考慮的首要就是價格。
案例：很巧合，今天晚上我在陪一個朋友吃飯時，他講瞭一個故事：他有一個做平面設計的朋友，遇到一個大客戶邀請他去幫助設計傢裡裝潢佈置。市場平時的價格在一百二三十一平米，他報瞭二百二一平米的價格，他認為這是高瞭。誰知那老板卻說，你價格這麼低，肯定不行，直接就回瞭他瞭。他打聽到，第二天又去瞭一個人，以報價800成交的。他後悔死瞭，說早知道直接報1000的，這肯定就是他的瞭。
這個案例說明，報高價時，你得首先分清客戶的身份和地位，以及他的經濟實力。
2、搞清楚客戶的品味和消費習慣、談判性格。如上，這種客戶在現實中並不少見，但這是不是意味著都能這樣報價呢?答案：NO。有很多開著寶馬奔馳的老板，實際上都很精明，很善於貨比三傢、很喜歡討價還價。因而，優秀的業務員要學會不要盲目報價，而要學會探聽對手的價格。
案例：我曾經接到一個客戶的咨詢電話，他首先問我：你的價格是多少?我回答：老板，這樣的，電話裡很難溝通。我這個人做生意很實在的，我覺得呢，報高瞭給你不好，報低瞭呢公司又不一定會批。老板，我想你肯定咨詢過其他品牌的叉車瞭，你不妨告訴我一個他們給你的實價，然後我再看看，我能給你什麼價格?客戶那頭很爽快的說：靖江叉車，61000.我哦瞭一聲：靖江叉車啊，那他給你找個價格是適合的。但他們車子和我們不能比哎。那頭條件反射性的說：他們業務員說瞭，他們車子比你好的多。我說：呵呵，老板。首先我要說的是，他們叉車也是好的，一般客戶用用呢，是沒有問題的。但如果要說好與不好，我也可以說出我們叉車比他們的一百個好來，你信不信?叉車上幾萬個零部件，說點好還不容易啊?那頭沉默瞭，我接著說：這樣吧，老板，電話裡也溝通不好，如果你方便的話，我下午直接到你公司去一次，我們面談一下，成與不成都沒關系，就當我們交個朋友好瞭，至少我也能給你一些適當的建議啊!客戶答應瞭：好的，下午一點半我在公司。我問瞭地址，下午準時去瞭。去瞭之後呢，我見到瞭這個老總，年紀三十多歲，個子高高大大的，穿著很隨意，很休閑，是傢化工企業。辦公桌後面墻上掛著一幅書法很蒼勁的字畫，書櫥裡放著很多書，一張大大的半橢圓形辦公桌，我迅速做出判斷：這個年紀不算大的老總，生活很休閑，喜歡有檔次的生活，品味很高。
接下來就是交流瞭，熟料他第一句話不是問我叉車怎麼樣，而是笑著說瞭一句：你是少林寺出來的啊?因為我那時是個光頭。我一聽，有門瞭，立刻回答：呵呵，老板，我即使是少林寺出來的，也打不過你啊，你看你這麼大的塊頭，我哪是你的對手啊。一看就是練過的。他哈哈大笑，說道：我練過散打的。哦。我說：怪不得呢，這麼厲害啊。可是你是真散打，我是假和尚哎。他辦公室還有其他人在，我也帶瞭一個業務員去的，一聽都哈哈大笑。幾句寒暄之後，開始進入正題瞭。我報價64000，他問為什麼這麼貴?我簡單的說瞭幾個對手沒有的配置和優勢，最後說：老板，假如我的產品不好，我就是送給你，你也不會要。但是，我的產品有這個品質在，如果價格太低，那就等於廢銅爛鐵，也對不起這個品牌，我也不會賣。我雖然今天第一次和老板見面，但是我看得出來，老板是個有品位的人，自然眼光也與眾不同，看得出我們產品的好處的。客戶幾乎沒怎麼還價，就叫我拿合同出來簽瞭。簽完之後，突然又問：我假如買兩臺呢?我以為他開玩笑的，說：老板，不要說你買一臺兩臺，就是買一百臺，也是這個價格。我這個人不會一個價格做兩樣事，這的確是給你的最低價瞭。說完，我就收起合同瞭，誰知客戶說：再簽啊，我還要買一臺。原來，客戶真的還要買。後來，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我，談談散打，客戶從一臺買瞭兩臺叉車。
那麼，這個案例中我們得知：這個客戶性格豪爽，年紀較輕，註定瞭年輕人有一種喜歡有檔次的事物的習慣，那報價自然不能低瞭。同時，他是老總有拍板權，那麼在談判的過程中，要不露痕跡的贊美他，奉承他。當前期的溝通都到位瞭，那麼簽合同就水到渠成瞭。
3、搞清楚采購人員的決策權有多大和有無需要回扣意向。有的企業裡，采購員就能對一定價格以下的產品有決策權，而無需匯報老總。那麼，這類采購員通常都有生殺大權，可以自己做主，直接拍板。
案例：我在浙江嵊州曾經遇到過這樣一個客戶，當時參與報價的有現代叉車、杭州叉車、合力叉車三傢競爭對手。客戶呢，要兩臺叉車，一臺是平衡重式內燃叉車，一臺是電動倉儲車，而我們公司當時隻有內燃叉車，而無倉儲車。但這並不是問題，我可以從外面拿。當我去到這傢公司時，發現客戶將現代叉車等同行的報價都放在桌上給我看，而且現代叉車付款條件中還主動提出：預留5%的質保金，一年內付清。客戶很客氣的問我：你們能給什麼價格?但是我留意到，客戶不是嵊州本地人，與公司同事說話時，也是一口普通話，而且穿著很普通。我第一反應：這樣一個身居要職的人，居然穿著這麼低調。除非兩個可能，一個要麼外地人，很看重金錢，舍不得花錢，要麼故意低調，不讓公司領導或同仁覺得他有錢，不能露富。當我做出這個判斷之後，我回答他：錢經理，這樣吧，首先呢，現代這個付款條件呢，我們可能不能做，當然我本人希望能夠滿足你們的要求，但是公司有規定，分期付款不做。所以呢，我想，這樣，你方便的話給我一張名片，我回公司後呢，和領導申請下，究竟給你一個什麼樣的價格比較合適。回頭我打電話給你。錢經理很爽快的說：好!並遞給我一張名片。回到辦事處之後，到瞭晚上我打電話給他：錢經理，晚上好，我是寶驪叉車小顧。錢經理：哦，顧經理啊，你好!語氣很客氣，我於是開始試探他瞭：錢經理，關於叉車的事情，我已經和領導匯報瞭，領導呢，也很重視這筆業務。我想，你錢經理雖然和我第一次接觸，但是我也覺得錢經理是一個非常爽快的人，最後我們決定，給你的價格是內燃車65000元，倉儲車32000元。價格可能比現代稍高一些，但是這中間有你的2000元在內，也不能讓錢經理辛苦瞭，我們就當做個朋友。錢經理一聽：哦，我知道瞭，這樣吧，你明天來我們公司詳談。一個比較好的信號，他沒對回扣提出異議。隨後，我發瞭一個短信給他，告訴他：合同一旦簽訂，預付金付出，我立即將回扣直接打入他卡上。第二天，我去瞭他辦公室。他和我聊的很好，但是他提出，價格還要稍微降一降，要比現代高一些，但是比杭叉低一些的價格，他才能跟老板匯報，取中間價。我答應瞭，最後就是以這樣一個中間價成交瞭，而且是現款現貨。
這個案例說明：你要能夠準確的洞察客戶的心理，並根據他的一些形象舉止，做出敏銳的判斷。一般要回扣的單子都比較容易以高價格成功，但是有的客戶因為比較謹慎，一般不會主動提出，倘若業務員無法洞察客戶的這種心理的話，那麼你即使給他再優惠的條件，他也不會接受你。因為這類有決定權的客戶，買什麼品牌的產品都是他說瞭算，他要的就是好處。
4、根據客戶單位以前使用的同類型產品來報價。有的客戶單位可能是一些大企業或外企，他們選擇的產品一般都是品質、品牌、價位比較高的產品，那麼面對這類客戶時，我們如果報價過低，那就意味降低瞭我們的品質和品牌。所以，對這類客戶，就一句話：價格一定要高，殺!
案例：我有一個客戶單位是蕭山的，臺灣優康電子。這傢單位裡，用的都是純進口的叉車，德國的林德叉車，美國的海斯特叉車。當我接觸到這傢客戶時，給我的感覺是，他們想找國內的替代產品，無非考慮到成本問題。那麼我們的成功性是非常大的。但是，我的價格也不能過低，過低的話會給客戶造成廉價產品的感覺，那麼也必然產生品質堪憂的心理。所以，當我去拜訪客戶的時候，我首先闡明：我們是傢外企，為瞭適應國內大部分客戶群的消費能力，產品實行瞭國產化，但是品質管理、技術支持都有德國集團總部的支持，絕對優於國內任何一傢同行。最後報價時，我以高出國內同行三萬多的價格報的，但同時低於他們原先用的國外品牌價格一半的價格，達到瞭客戶的心理預期價格。成交瞭。
這個案例說明：當你遇到這類客戶時，高價格營銷絕對是必須的，也不再是一個夢。但是，有一個前提，這也要報出一個合理的價位，如果我以低於國外品牌1/3的價格報價的話，會給客戶造成價格相差也不大嘛的心理誤導，那麼成功性就低瞭。因而，我們一定要拉開一個具有誘惑性的價格差，通常要絕對高出國內同行的最高價許多，在這基礎上藥不斷強調我們產品的品質並不差，好於國內任何一傢同行，但絕不要和那些國外品牌比較，更不能說質量技術好於他們，這種話說出來鬼都不信的。這就是客戶的心理預期。
5、冤大頭、傻大冒之類的客戶。這種客戶一般是第一次購買這類產品，而且不怎麼熟悉，也不怎麼詢價。這類客戶有時就是被宰的對象，如果他們重復購買能力不強的話，也就是說沒有下次交易的機會，那你就狠狠的宰一刀吧，該出手時就出手，不要心軟。
案例：我在紹興曾經就遇到這樣一個客戶，他到我直銷公司門市部來看車。要一臺兩噸叉車，我報瞭一個比較實在的價格。突然他眼光轉向瞭一臺液力車，叉車分機械檔和液力檔兩種。那款車呢，是我剛從溫州代理商那裡拉過來的，由於代理商銷售不力，拜訪瞭很長時間瞭，有地方油漆都有剝脫，色澤灰暗。我實在不想賣給他，以防客戶買過去到時會產生矛盾和不必要的糾紛。但是這個客戶不懂，問我：什麼是液力車啊?我簡單的說：就是和汽車一樣，無級變速的。嗨，這句話一出，不得瞭瞭，客戶興趣大增，死活釘著這輛車和我談價格。我呢，又不想賣，於是將價格報的很高，高出同行幾千塊的價格，想讓他買機械車的。誰知，嗨，他還就要這輛車瞭。見狀如此，我心一橫，你既然非要，我就賣瞭吧。當場就交瞭定金，簽瞭合同。但是，送車的時候，我是讓售後人員親自送過去的，以防客戶在開的過程中發現不妥，因為車子座椅蓋因為長時間在太陽下暴曬，變形瞭，有點合不攏。
6、註重產品配置和質量的客戶。對於這類客戶要采取差異化營銷的價格。因為這類客戶習慣對比，註重細節。
案例：我有一個客戶是個體戶，一般個體戶都喜歡價格低些，再低些。但是這個客戶希望的卻是質量好些，再好些。因為他想，價格雖然貴一些，但是質量一定要好，投資是一次性的，但是使用卻是長久的，他是要靠這個賺錢為生的。所以，當我接到這個客戶電話時，我親自開車去將他接瞭過來，帶到門市部展廳親自看車試車。然後，我跟他講瞭一些我們叉車與杭叉的配置對比，但是註意：這裡我給客戶下瞭一個陷阱。因為市場上杭叉大量的銷售著一款八九十年代的產品，就是所謂的老款車型，價格低廉，因而在客戶的眼中，這就是杭叉。其實，杭叉也有新車型，但是客戶並不瞭解。我針對這個情況，跟客戶分析、比較瞭兩款車的不同之處，客戶一聽就來興趣瞭。最好，訂瞭我們的叉車。
這個案例說明：遇到註重質量、配置、技術的客戶，就一定要能夠說出點讓客戶認可並感興趣的東西瞭，這就需要業務員有較強的產品專業知識。假如，你一問三不知，客戶自然不會選擇你的產品瞭。但是必須註意的是，可能由於同類型的產品，在配置上同質化程度較高，因而一定要有針對性的誘導客戶往對手比較薄弱的產品或配置上去做對比，這也是差異化營銷的一個技巧。
當然瞭，現實中還有很多情況，我就不一一列舉瞭。但是，我想說的是，做高價並不難，但不能唯高價而銷售，一切都要根據實際情況來做出判斷。同時，作為一個合格的銷售員，要做的是一個合理的價格，而不是低價，但也不是高價。低價無助於產品的價格定位和品牌形象，也並不有利於競爭。高價，有可能獲得單筆的高額利潤，但是長期追求高價，必然會影響到市場的銷量，因為你的丟單可能會遠遠大於你獲得的訂單，因此一般公司都會有一個市場指導價，甚至通過種種措施來限制業務員賣高價就是這個道理。
衡量一個銷售員是否合格的一個標準就是：看他的平均銷售價格是否平穩。如果能夠長期保持在一個合理價位上，這才是真正的銷售能力和價格能力的把握。如果是一味的低價或高價，這都不是正常的銷售水準，這是銷售理念的錯誤。