我曾經講過渠道代理商的管理等內容，但是中國有句古話說：巧婦難為無米之炊!意思就是說有時能力不一定與現實成正比，沒有米怎麼下鍋?
那麼，作為渠道銷售員來說，如何建設渠道是擺在第一位的。下面我就這個內容與大傢分享一些我的經驗。所謂渠道建設和促進就是打通區域銷售通路，建立一個比較通暢的銷售途徑，並通過一些有效的促銷手段來提高產品在區域內的品牌知名度。
如果說是渠道開發是渠道銷售的先鋒，渠道管理是手段，那麼渠道建設與促進就是一個過程。當這三者結合在一起才會有結果，否則渠道銷售就是一個無果之果。
一、代理商的銷售模式和群體分類
代理商的銷售模式一般分為幾種：
1、等客上門。這是傳統的經營模式。這是一種坐而等死的做法，其弊端我就不說瞭。
2、靠修理、配件帶動銷售。這是被動式的服務銷售模式，但這種模式的效應在如今越來越無效。當散兵遊勇式的服務商大批量出現的時候，這樣的一種模式顯然已經不能維護或開發新客戶瞭。
3、靠廣告帶動銷售。較常見的廣告模式是網絡優化、百度推廣、或一些地方性的廣告等方式。這種模式的缺陷通常是缺乏成熟的銷售團隊，沒有一支能征善戰的隊伍。
4、有銷售團隊。這種模式基本上能直面市場，但是人員流失是種通病，給管理和市場的後續工作帶來瞭非常大的困難。
5、組織架構完善的。這類代理商往往生命力和發展潛力較大，也是行業內的佼佼者，有成熟的銷售團隊和管理團隊，各部門各司其職，分工明確，職能清楚。
代理商的群體分類：
1、行業內的銷售商，稱之為同行，這是比較現成的開發對象，缺點是他們通常手中都有品牌在代理，不一定能成為我們的專一代理商。
2、相關行業的銷售商，稱之為臨近同行，這是在找不到同行的前提下的備選，缺點是他們缺乏對我們行業的瞭解和不懂得專業知識、可能利潤點也會存在差異，銷售模式和理念也有差異。
3、非本行業的銷售商，稱之為行業陌生者。這種代理商的開發通常具有偶然性，他們對我們行業是一竅不通，但卻因為某種機緣突然對這個行業有瞭興趣，進而投資。缺點是前期對這個行業抱有極高的期望價值，後期可能因為對行業的陌生、或發展不如預期而喪失信心。
我們理想中的合格代理商：有完善和分工明確的組織架構、成熟的銷售團隊、幹凈明亮的辦公場所、優秀的售後服務團隊、現代化的營銷理念和發展規劃、行業內的佼佼者。
通過以上分析，可以大致對我們目前的代理商隊伍進行分類瞭。我想說的是，一個真正意義上的完全合格代理商不是天上掉下來的，也不是每一個代理商都能成為我們所希望的完全合格的代理商，而是要靠我們的培訓和培養出來的。
二、渠道建設的原則和方式
我建議大傢先將代理商隊伍根據以上分類進行分級，如下圖：
渠道建設的原則就是：循序漸進，逐漸靠前，EDCBA。渠道建設和促進的方式一般分為兩種：正面突破和逆向拉動。
所謂正面突破就是代理商的理念能夠與業務員完全一致的話，在經過溝通後，雙方一起制定出有效可行的市場計劃和營銷方案，迅速開展銷售工作。逆向拉動就是當代理商的理念無法與業務員保持一致的時候，業務員則要幫助代理商做有關工作，比如幫助代理商跑客戶，將準客戶或單子交到代理商手中，從而讓代理商逐漸認知你的營銷理念，最終保持一致。
三、渠道建設和促進的方法
1、業務員本身首先要具備優秀的營銷理念和銷售知識，如果自身的專業知識和銷售知識都很淺薄，試問你拿什麼說服代理商?你又能助代理商做哪些工作?
2、協助代理商組建銷售團隊，協助代理商管理和培訓銷售團隊的專業知識和銷售技能，協助代理商制定市場拓展計劃和規劃發展目標。這是整個渠道建設中最重要的一環，也是我們培養代理商的最終目標。
3、鼓勵代理商組建完善的組織架構，很多代理商是一人身兼多職，俗話說：麻雀雖小五臟俱全。不論公司大小，都要建立各個相應部門，並有專人負責，一個完善的組織架構是公司能夠長期良性發展的基礎。
4、註重公司門店形象和品牌塑造。形象是公司對外展示的窗口，專業良好的形象能夠給客戶帶來信任感和舒適感。
很多代理商的門店通常是油漬滿地，配件亂放，貨物成堆，客戶來瞭連腳都不知往哪裡站，屁股不知往哪裡坐。試想：我們現在面對的客戶都是企業居多，這些采購的人通常不是要員就是老板，這種場景能夠讓客戶信任你的產品和你的公司嗎?
因而，我們建議代理商最起碼要搞一個比較幹凈整潔的門店展示廳，貨物堆放整齊，至少有一個像樣的總經理室和會議室(常作為接待室)，整齊劃一的員工辦公區。
5、要保持展示品的幹凈和完好，展示產品放的時間長瞭可能有灰塵或磨損，因此每天要派人進行日常保養，擦擦幹凈，一有小問題及時處理。
6、建議和支持代理商做適當有效的廣告宣傳，提高區域知名度。很多人認為廣告就是要做大型的路牌廣告，其實這種理念是不對的。現在的人對廣告有瞭清晰的認識，並不是唯廣告是瞻。
現在比較流行的廣告模式有幾種：
直郵廣告，定期將產品資料寄往客戶公司;
網絡推廣，這也是比較有效的方法，網路傳播迅速的今天，上網搜索是是一種最普遍的習慣行為;
老客戶的回訪與維護，維護一個老客戶的成本是開發一個新客戶的20%。我們大部分的客戶群還是來自老客戶，大部分的單子都是來自老客戶的再次購買和重復消費，或轉介紹。因此，建議代理商要建立完善的客戶檔案，定期回訪老客戶，與之溝通交流，傾聽客戶對產品使用過程中的反映和意見，及時解決出現的一些質量問題。
客戶推介會，每年舉行一到兩次的新老客戶交誼會，從而達到向新客戶或潛在客戶進行現場演示和觀摩，促進成交，與老客戶進行有效的溝通和加深，並能提高品牌宣傳。
7、業務員要幫助代理商開發區域大客戶。很多代理商可能對大客戶缺乏一定的認識。
二八原則顯示，一個企業裡80%的利潤通常是由20%的客戶創造的，這就是大客戶。大客戶通常具有以下幾個特征：恒久、持續為企業創造利潤的能力;需求量大、重復消費的客戶;有影響力和輻射力的知名企業、或行業標桿、形象工程等。
因而，代理商如果能夠成功開發幾個大客戶，不但能迅速提升銷量，提高市場占有率和知名度，更能較好的完成公司下達的代理指標，同時也為他後期的配件維修服務帶來長久的利潤。
但是，開發大客戶具有相當大的難度，包括談判技巧、公關能力、價格競爭、付款條件、時間較長、涉及部門和負責人繁多等方面的問題，所以這一定需要業務員甚至是上層人領導出面全力支持方能完成。
8、業務員要具備逆向拉動的能力和素質。有的代理商一時不能組建銷售團隊，或不能按照我們的理念來發展，甚至對於我們的忠誠度不夠。
那麼，我們如果在這個區域又找不到再好的代理商瞭，唯一的方法就是用自身的努力工作來帶動代理商的工作，用自身的付出來感動代理商。
當我們每個月到瞭這個代理商公司的時候，與其呆在代理商公司玩或聊天，不如主動去幫助代理商做一些工作，將自己當做他公司的一名員工，力所能及的積極的去幫助他做事情，比如接待客人，陪著他跑客戶、幫他送配件，打掃門店衛生，甚至接送他的小孩上下學，主動出去幫他跑市場，將跑來的信息或單子直接送給他。
與代理商感情的交流是最有效的，相處時間長瞭，代理商必然會徹底認同你，從而認同你的產品和公司。
歸根結底，每個代理商都喜歡與能幫助他做事的業務員打交道，更喜歡與能幫助他成長的業務員打交道。反之，如果你什麼都做不瞭，什麼都不願意做，什麼都不想去做，那麼你還做業務員呢?
最後送一句話與大傢分享，來自莎士比亞的名言：Do not,for one repulse ,give up the purpose that you resolved to effect .別因為一次失敗，就放棄你原先所要達到的目的。