5大銷售心理控制鐵律：

　　鐵律一：激發人性的弱點

　　鐵律二：從客戶需求出發提供產品

　　鐵律三：提示客戶可能遇到的風險

　　鐵律四：讓客戶不好拒絕並兌現承諾

　　鐵律五：借用他人或群體的力量影響客戶

　　比爾克林頓：承認婚外情時，他的手透露瞭什麼信息?約翰尼德普：他迷人的雙眼說瞭什麼?珍妮弗安妮斯頓，從她的下巴就能看出和佈拉德皮特的婚變端倪?破解身體語言，隨心所欲讀懂人心!顧客為什麼購買?顧客如何購買?這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業領導，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。

　　心理學也許是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透於各個領域。今天，著名營銷專傢譚小芳老師與您分享的就是心理學在銷售上的應用。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品推出去，而是把客戶引進來!所謂引進來，也就是讓客戶主動來購買。著名營銷專傢譚小芳老師表示，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

　　怎樣讓消費者心甘情願買自己的產品、如何讓下屬對自己心服口服身為企業舵手或者高管的你，也許有時候會遇上如何與人相處的難題，要在商場上大踏步前行，必須要將心理學運用到日常的管理和商務談判中，就像你買個手機，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人傢談判，也要讀懂別人的心理說明書。無論是銷售、談判，還是領導下屬，都需要研究對方的內心，瞭解到對方的需求是什麼，員工跟的不是老板，是老板給他帶來的好處;顧客買的也不是產品，是產品的好處。

　　據我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學傢，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什麼，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關註細節，需要對客戶有著全面透徹的瞭解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品推出去，而是把客戶引進來!所謂引進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。

　　金牌銷售員不是隻會單方面向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產品。

　　他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。瞭解瞭客戶的喜好和需求。就找到瞭攻心的切入點。心理操控術恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易!

　　我們平時所說認識和瞭解，隻是停留在表面的經驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由於每個人的人格特質所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據不同的類型，瞭解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。

　　首先，心理學和銷售的結合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通隻有7%是通過語言實現的;37%在於話語中的強調口氣;56%完全與言辭無關。所以，領導的魅力一半以上其實是無言的結局。美國的研究者伯恩斯認為：許多理論沒有充分認識到非常關鍵的價值觀的作用，基本潛意識狀態的東西能變成有意識的東西，他還說：毛主席真正的天賦是理解別人的感情。另一位心理學傢亞伯拉罕澤爾茲尼克說：領導者能夠攪動員工的情感世界。

　　還有一位心理學傢戴維邁克蘭德在《權力：內在的經驗》裡說，在面對有魅力的領導時，員工會變得精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大瞭。著名的催眠大師馬修史維說過心靈扳機的論斷，客戶的心靈扳機是什麼?我們如何才能啟動客戶的心靈扳機?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?

　　需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發出什麼信息，就會得到什麼信息，重點是你發出的信息可能不同於你所認為的發出的信息，因為隻有客戶接受到的才是真正有效的。

　　現實就是這樣。從心理學角度看，養貓人和養狗人往往屬於兩個區別很大的生活群體。愛養貓的人，多數思考力大於行動力，富於想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。、

　　而愛養狗的人，則多數顯得有活力，易於樂觀，富於進取心和責任感，但他們也比較容易滿足因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業數據，暫略)。

　　這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養貓類的商品。無論怎麼分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，隻有經歷瞭這四個階段才可能達成交易。