小品《賣拐》中，趙本山把好端端的范偉忽悠得真假難辨、好壞不分，頃刻間沒病變有病、小病變大病。范偉不僅掏空腰包，還把自行車搭瞭進去。最可笑的是，范偉還把好心的高秀敏奚落一通：這社會怎麼變成這樣?

　　仔細玩味賣拐的過程，不難看出賣拐過程深得營銷之道，值得企業借鑒和學習。

　　第1式：創造需求

　　這社會怎麼變成這樣?對於企業來講，就是競爭太激烈，日子不好過。在買方市場的前提下，創造需求成為企業營銷最重要的一課。在賣拐中，高秀敏認為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣得出去?趙本山不這樣看，他針對范偉，創造瞭一個需要拐的理由，這就是趙本山的高明之處。

　　創造需求不是脫離現實，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創新，是一個更高層次的營銷策略。創造需求也是對市場細分理論的一個深度運用。運用得當，必將有效確立一個新的市場區隔地位，並讓後來者無法撼動。綜觀當前營銷的現狀，基本上還處於滿足和停留在現實需求的一個階段，我們應該及早培養這樣的思維方式，探索這樣的方法，隻有這樣，才可能實現營銷的突破和提升。

　　第2式：把握消費心理

　　趙本山對范偉的心理把握技巧令人叫絕。以拐賣的叫喊引起范偉的註意，以恐嚇引發范偉的關註，以猜出來歷引起范偉的興趣，以同病相憐引起范偉的信任等等，環環相扣，恰到好處。一是把握消費者的心理活動，二是針對不同的心理反應階段運用不同的溝通手段。企業在營銷活動中，切不可忽視消費者每一個心理細節，這樣的營銷才有效。

　　可口可樂、肯德基公司會定期對消費者心理進行研究，並及時調整策略。但中國的很多企業在這方面做得還不夠，甚至根本就不重視。

　　第3式：引導和激發

　　走兩步、跺腳、想想年輕的時候等，一步一步引導和激發范偉跟著趙本山的思路走，讓范偉相信瞭自己有病。引導和激發其實就是一種體驗營銷方式，筆者更願意把它稱為近距離營銷或者貼身營銷，在近距離的溝通中，在引導和激發的過程中，帶領消費者自動進入心理體驗和行動嘗試，沒有什麼比這更具說服力。在營銷中，更應該註重這種溝通方式的運用，它將有效彌補單向溝通的缺陷，而且更具威力。引導和激發正在成為很多企業的營銷利器，如醫藥保健品行業的會議營銷，運用會議的方式引導消費者嘗試，激發其購買欲望。

　　第4式：註重細節和節奏控制

　　趙本山在細節的把握上堪稱一絕，能聞味識人，聞出蔥花味判斷范偉是廚師，觀察細致入微。而在整個銷售過程的節奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進有退，如行雲流水，水到渠成。策劃得好並不預示就能成功，執行尤為關鍵。筆者認為，好的策劃如執行不好就等於零，不好的策劃如執行到位至少有成功的可能。而細節和節奏控制是執行的兩個重要方面，我們一定要重視。現在決勝終端成為很多企業的營銷重心，其本質也正是對執行力的關註。

　　第5式：善借勢

　　在賣拐中，我們千萬不要忽視高秀敏的作用，雖然高秀敏更多表現的是善良。趙本山在銷售中正是借助高秀敏的瞎摻和，更加取得瞭范偉的信任。在營銷活動中，借勢就是借助人物、事件等本身的社會效應以達到推廣產品的目的，它是一個重要的營銷手段，如明星代言、公益營銷、熱點事件營銷等都是比較常見的借勢營銷方式。但是借勢也是一把雙刃劍，一定要周密策劃，精心設計，否則無異於自殺。在當今廣告滿天飛的時代，善借勢無疑是一把利劍，它能充分彌補廣告效應的不足，讓企業省力省錢。如蒙牛乳業借助神五飛天，借勢推出航天員專用奶，就取得瞭良好的市場業績。

　　第6式：及時成交

　　營銷就是為瞭成交，否則營銷就僅僅是一種藝術。趙本山的成交方法可以稱之為欲擒故縱法，從收錢到拿車一氣呵成。在營銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為瞭銷售，為瞭成交，而且要把握時機，及時成交，否則就是浪費。