國內電商負和博弈的遊戲愈演愈烈，唯品會的流血上市使國內電商企業的估值降低，整個電商市場在不斷的擴大，而電商企業卻過的越來越窘迫，市場競爭真是殘酷，誰都知道未來電商行情一片大好，但是很多電商企業會過不瞭現在的坎。上一篇文章《凡客第二春 垂死掙紮還是絕地反擊》中，筆者對凡客的情況做瞭簡要的總結，這篇文章筆者想向凡客提供一個建議，雖然人微言輕，但還是希望可以被凡客高層看到我提出的這個銷售理念。(文/王利陽)

　　凡客+ERP 橫向擴張受挫 縱向深耕再掘金

　　三個月前我就曾撰文建議凡客把重心放到深度挖掘服裝市場的價值上邊來，可能是筆者人微言輕，所表達的觀點無法引起被凡客高層的註意，今天還想再次重申這個觀點，就是凡客應該開發ERP系統，深度挖掘服裝市場更高層的價值。

　　幾十年前，人們的溫飽都是問題的時候，穿的衣服都差不多，並且到處縫縫補補，但是今天不同瞭，在基本的物質生活都能滿足的時候，人們更在意的是精神生活，那就是人們想與眾不同的心理，用在服裝市場上就是所謂的撞衫現象。凡客的消費者大部分都是20歲左右的年輕群體，這類群體普遍不能獨立賺錢，所以凡客的價位很適合這類消費者，但是不能賺錢並不能影響這類年輕群體追求個性丶時尚丶出眾的心理，凡客應該利用年輕消費者的這種心理，通過開發ERP系統來降低撞衫的幾率。

　　陳年表示凡客今年所有VT都不會翻單丶賣完為止丶不進行補貨，來吸引用戶參與購買。其實這種方式已經做到筆者所說的初級階段瞭，再開發一套精確的ERP系統將有助於凡客整體產品的銷量，利用ERP系統把現有資源改進到帕累托最優的情況。凡客對每件衣服的發貨地址都進行記錄，在同一地區同一款式的衣服出售的數量有一定限制，根據消費者數量丶區域大小丶審美眼光等可變與比可變的條件估算出撞衫率，然後根據數據生產服裝，再根據不同地區的情況投放，這樣將會使凡客的產品盡量達到帕累托最優的效果。

　　如果最後出現買凡客的衣服將會用出現撞衫的良性情況，那凡客衣服的整體銷量將會上漲，雖然單款衣服的銷量會下降，但是整體銷量上漲將會給凡客帶來更大的收益。而且，如果凡客能避免出現撞衫的情況，那凡客服裝的溢價能力將會更強，加價率可以更高，進而毛利率也就更高。

　　銷量上漲瞭，毛利率也上漲瞭，那凡客盈利能力就會更強瞭。這個建議說起來簡單，但是做起來需要花費很多力氣。這個想法不僅凡客可以使用，其他服裝品牌也同樣可以使用，但是凡客整體規模與物流等佈局是最具優勢的，如果凡客肯投入，這個模式肯定會為凡客帶來意想不到的效果。

　　結語

　　筆者對凡客進行過一些研究，凡客目前代表著國內自產自銷型的B2C模式，而現在大企業紛紛都搞ERP系統，凡客也完全可以將ERP體統用到市場銷售環節上來。筆記就不對凡客的過去做過多的評價，也不對凡客的將來做過多的預測瞭，筆者現在隻想與凡客的高管探討一下我的提議是否可行，如果不行是為什麼?做企業不能隻靠想法，但是有時候一個好的想法對企業來說很關鍵，如果凡客不接受我的提議的話，希望有其他企業可以參考一下吧。