漏鬥式銷售是網絡銷售技巧中重要的概念，也是網絡營銷中最常見的模式。

　　我們先舉個例子來說明漏鬥式銷售。比如我們在網上發佈一項產品銷售信息，有100個客戶接觸到這個信息，而其中有70個人感興趣來到我們網站，這七十個人中間有30個在看完具體產品信息後有購買意向，他們通過和網站銷售人員洽談成交條件，最後有10個產生購買行為。這樣從100到最後成交的10個客戶，一層層像漏鬥一樣減少客戶最後成交的銷售模式就是漏鬥式銷售。

　　這是一個產品的漏鬥式銷售，如果一個網站僅僅做這樣的銷售是非常可惜的，因為70個來網站的客戶中有60個都流失掉瞭，而且那10個購買者也因為已經滿足瞭需求而離開瞭網站。缺乏銷售縱深，信息單一、產品單一，是不少網站的通病，這樣網站無法留住客戶，這就像狗熊掰棒子一樣，來一個走一個。

　　要解決這個問題，正確的方法就是建立網站的銷售縱深，通過各種不同層次的內容縱深和產品縱深，將來到網站的客戶盡可能地留住，並逐步地轉化成成交，建立起長久的客戶關系。

　　一、建立網站信息的縱深

　　在銷售上有一個重要的原理：人們傾向於從他們熟悉的、喜歡的和信任的地方購買產品。之所以建立網站信息的縱深，就是通過留住陌生的客戶，逐漸建立起他們對網站的喜歡和信任，盡量減少漏鬥式銷售被漏掉的那一部分客戶，為大量成交創造條件。

　　網站的主體是信息。每個網站都是圍繞著某個目標人群的某種需求建立起來的，而這個目標群體的需求是有層次性的。比如推銷技巧培訓網站所針對的人群，有一大部分人是對這個職業比較向往的學生，他們需要的是瞭解這個職業的一般情況和就業前景;有一部分是銷售新人，他們的需求是瞭解這個行業的基本規矩，掌握基本的銷售知識和推銷技巧;有一小部分人是老推銷員，他們的需求是將自己的推銷技巧提高到更高檔次，提升成交率。這樣說還比較籠統，還可以將他們的需求再細分為對電話銷售技巧、房地產銷售技巧、汽車銷售技巧、銷售案例信息的等多方面的需求。這樣通過滿足這些不同層次的信息需求，就構築出網站信息的縱深，將進入網站的讀者粘滯住。

　　為瞭增加網站粘滯性，不僅要通過信息的縱深來粘滯客戶，而且還可以通過獲得信息的條件來粘滯客戶。比如一些網站實行的一般性信息可以無償閱讀，高級信息則要求註冊會員或提供電子郵箱等方法。

　　二、建立網站產品的縱深

　　從網絡銷售技巧上講，建立網站信息的縱深是為瞭粘滯客戶，建立客戶的熟悉感、喜愛和信任，為產品的銷售創造條件。那麼建立網站產品的縱深，就是為瞭讓處於漏鬥式銷售不同階段的客戶都有適合的產品選擇，並逐漸推動客戶從免費到小的購買，再到更大、更多的購買。網站產品縱深的構成，就要以網站目標人群不同層次需求進行設置，並排列出贈送、小的購買代價、大的購買代價的梯次，引導客戶成交。仍以推銷技巧網站為例，可以針對上述的不同需求，構築出：基礎推銷技巧知識(免費閱讀)、每周贈送最新銷售技巧單頁(需要提交電子郵箱)、銷售書籍在線購買(低價)銷售技巧電子文檔(中價)、推銷專傢課程(高價)等。

　　在銷售上，將一個產品賣個現有的客戶要比開發新的客戶省時、省錢。通過網站產品的縱深設置，將處於不同漏鬥式銷售階段的讀者轉化成購買客戶，並不斷以新的產品吸引他購買，保持長期的客戶關系，是網絡銷售的重要盈利模式。本文屬於銷售書籍推薦/category/bidushu謀之刃，轉載請保留本鏈接。