一個企業的產品，要想擁有更強的生命力，更高的市場溢價能力，就一定要與眾不同，隻有差異化才能形成區隔，才能讓競爭對手無從跟隨。

　　美國的哈佛大學教授邁克爾•波特在他的《競爭戰略》一書中，首先提出企業差異化戰略概念，他用標新立異來形容這種模式。按照他的思想，企業應該把產品差異化作為一項既定戰略來考慮，並努力創造或尋找差異化。這是企業未來研發新產品的一個主導核心。

　　一、產品定位，走差異化路線

　　在產品的差異化方面，企業應該遵循16字法則：

　　人無我有：人傢沒有的我有，這通常是指開創新品類。

　　人有我優：你有我比你做的更好，這通常是指提高性能或性價比。

　　人優我新：你做的好瞭，我就講究創新，我不斷推陳出新，這通常是指產品升級換代或推廣新品。

　　人新我轉：你也創新、推新瞭，我有可能就會轉向或轉行瞭，這通常是指企業的產品多元化或業務單元多元化。

　　二、樹立完整產品概念

　　要想提升產品的競爭力，避免被同行尤其是大企業擠壓或屠殺的命運，江禮坤就必須要挖掘或尋找自己的差異化。那麼，要做到這些，首先要瞭解產品的三個層次。

　　第一個是核心產品。什麼是核心產品?主要是指產品的功能，比如飲料能夠解渴，那麼飲料的內容物就是核心產品。

　　第二個是有形產品。主要是指產品的內外包裝，比如外包裝箱、內包裝袋、裝飲料的瓶子等等這些都屬於有形產品。

　　第三個是延伸產品。也有的稱為附加產品，像品牌、文化、服務等等，比如你購買瞭傢電產品，廠商提供的送貨上門、三包服務等，都屬於延伸產品。

　　核心產品和有形產品，往往能夠看得見，摸的著，能夠給顧客一種直觀感受，而延伸產品，則往往看不到、摸不著，但它對於產品銷售卻起著關鍵的作用。比如，在硬件產品沒有差異的條件下，軟件的品牌力、周到服務等，就能夠促使客戶下決心購買。

　　三、產品差異化策略的實施

　　如何實施產品的差異化來提升產品策略?

　　第一，包裝差異化。古語雲：貨賣一張皮，說明包裝的重要性。尋找產品的差異化，可以首先從外包裝開始，外包裝能夠給人最直接的感受，決定瞭產品有沒有賣相。

　　我曾經見過很多礦泉水企業的外包裝，很多是箱裝或者是大桶裝，但鄭州就有一傢企業卻用塑料膜來作為外包裝，這種外包裝的礦泉水不僅很透明，能夠讓顧客看到產品是什麼樣子，同時還降低瞭包裝的成本，這就是一種差異化。其次還有差異化的內包裝，我們平時喝的礦泉水，很多企業往往是用PET塑料瓶子做包裝的，但是有的企業卻采用瞭玻璃瓶做單品包裝，這也是一種差異化。還有的企業在包裝上，采用瞭一種創新的手法，比如說飲料的瓶蓋，往往是一個嘴蓋，但有一傢企業卻推出瞭雙嘴蓋，雙嘴蓋有什麼優點?如果是兩個人喝，比如情侶，雖然是情侶，但是如果說你一個人喝過之後，另外的人再喝的話，最起碼不衛生，雙嘴蓋這種產品包裝就解決瞭兩人喝一瓶飲料的衛生問題，這也是一種創新的一種手法。

　　另外，如果你提前沒有知道答案的話，你知道下邊的包裝是什麼產品的內包裝嗎?它竟是日本一傢純凈水(他們稱為水素水、蒸餾水)公司的內包裝，你說他們的創新力有多強。

　　第二，定位的差異化。一個企業可以沒有足夠高的知名度，也可以沒有足夠高的占有率，但對自己的品牌和產品不能沒有一個清晰的定位。企業必須通過定位的差異化，來找到自己生存和發展的空間。

　　在礦泉水競爭品牌如雲的市場上，有一傢企業享受著較高的利潤率，占有瞭相當多的一部分高端資源，這傢企業就是法國依雲品牌，依雲是一種高端礦泉水，來自法國的高山融雪和山地雨水，在阿爾卑斯山脈腹地經過長達15年的天然過濾和冰川的砂層礦化形成瞭依雲水，每滴水都經過最少十五年冰川巖層的天然過濾，蘊含對皮膚有益的多種天然礦物成份。在依雲礦泉水發明之前，據說還有一個患瞭絕癥的人，因為喝瞭依雲礦泉水而治愈的這樣一個故事，不論這個故事是否真實，但是依雲礦泉水是經過礦化的這樣一個事實是的確存在的，因此圍繞這一點，依雲品牌就采取瞭差異化的品牌產品定位：賣的是天然純凈，贏的是高端市場。目標核心客戶鎖定在高端群體，這是定位的差異化。

　　沒有任何一款產品能夠滿足所有的消費者，你要定位為中低端，就必須要放棄高端，魚和熊掌是不可能兼得的，同理，你要定位瞭高端，就必須要放棄中低端，隻有給品牌產品做好定位，企業才能不至於陷入盲打誤撞的境地，才能找到自己的優勢所在，從而集中精力，搶占屬於自己的領地。

　　第三，產品規格的差異化。同樣是我們剛才談到的瓶裝水，很多企業的容量規格通常是500ml、550ml、596ml、600ml等，但是農夫山泉在1997年攻打上海及杭州市場的時候，卻推出瞭4升裝的傢庭裝、旅遊裝這樣一支產品，這同樣是差異化、創新化的一種表現。

　　從容量上尋找差異化相對容易，無論如何，隻要是品牌不同，你就必須想方設法，無論是比競爭對手增加容量還是縮減容量，來挖掘自己的競爭優勢。當然，有時也需要迎合市場及顧客的消費趨勢或需求，例如，對於啤酒產品，大排檔需要是桶裝、鋁罐裝等保鮮效果較好的純生啤酒，適合大眾消費、群體消費，而在夜場則適用於小瓶型、小容量，因為在這種場所，通常不是過酒癮的，而圖的是一種浪漫和優雅。

　　第四，產品賣點差異化。在國內，如果大傢以前坐動車或高鐵的話，就能免費品嘗到一種礦泉水，那就是西藏冰川礦泉水5100，它的產品定位類似於依雲的定位，目標顧客是有購買力的商務人群，它就打瞭一個青藏高原念青唐古拉山脈5100米水源地，史前冰川孕育，污染指數=0這樣一個無污染的差異化賣點。

　　在產品賣點差異化方面，除瞭上面的從產地上來挖掘之外，我們還可以從以下幾個點來著手：

　　從口感上：像蒙牛的優酸乳產品訴求酸酸甜甜就是我，就是從感官刺激上來挖掘產品賣點的。

　　從技術層面：也可以挖掘產品的差異化，比如樂百氏：27層凈化，讓消費者感覺，經過27層凈化一定是非常潔凈的好水。

　　從功能上：像怕上火，喝王老吉，雅客V9：糖果加維生素等等。

　　從時尚元素上：嶗山的蘇打水，定位為果水，它其實是在倡導一種時尚，並且傳播一種健康理念：飲用堿性的蘇打水可促使乳酸和堿性水綜合成無機鹽，人運動的時候會產生乳酸，這是導致人體致癌的一種元素，通過飲用蘇打水，乳酸和堿性中和，就可以減少患癌癥的幾率。這就是嶗山蘇打水通過宣傳時尚元素，用果水、高檔商務水的概念來區隔自己，從而形成差異。

　　第五，新產品、副品牌導入策略。人都是喜新厭舊的，企業必須通過不斷地推陳出新，來滿足渠道商和各類顧客的需要。娃哈哈之所以能夠成為中國飲料業的巨頭，其實跟它每年都推出大量新產品有很大的關系。新產品、新銷量、新的銷售增長點、新的利潤突破口。因此，企業可以從新產品、新品牌(包括副品牌)的導入方面，來打造一種差異化。

　　案例：雙溝珍寶坊一酒兩喝

　　雙溝曾經推出瞭一款一酒兩喝的酒。2005年8月，雙溝酒業隆重推出瞭雙溝珍寶坊，這款酒很特別，酒瓶呢分為兩個部分，上下瓶體倒扣銜接，造型宛若體態秀美的江南少女，雙溝珍寶坊為46度成品的主體酒，在瓶蓋以上部分是68度的精品原漿酒。它這種設計的獨特之處在哪裡呢?首先它能讓消費者通過自由調配，同時分享不同酒精度、不同口味的成品酒，滿足瞭消費者的需求，又讓品酒過程充滿情趣。

　　大傢都知道西方有雞尾酒，可以按口味偏好進行調配。雙溝這款白酒呢，也能夠達到這種效果：如果你喜歡喝低度的就喝46度的主體酒，如果你感覺46度還不夠味，你可以喝68度的原漿酒。你感覺這兩種都不適合，口味偏中，那你可以把這兩種酒勾兌一下，你甚至還可以加冰、加可樂、雪碧等等，中國式的雞尾酒不就出來瞭嗎?這就像一些咖啡館裡的一種深水炸彈，杯子裡盛滿瞭啤酒，但杯子中間，卻是一小杯類似伏爾加的烈度酒，喝起來感覺特別爽口。同時，雙溝的這款珍寶坊外盒的正面也用特殊的一種透明材料做成，兩側鑲嵌酷似蘇州園林軒窗的那種花紋，顯示出中國的古典美，通過外包裝盒，可直接透視盒內的酒瓶、商標及裝璜，給人以晶瑩剔透之感。這傢企業就是通過新的副品牌，創新產品，從而形成瞭自己的產品個性，並通過懂得通融，方能從容的廣告語，與中國文化進行瞭高度結合。

　　第六，另起爐灶，開創新天地。如果企業想升級產品，但由於客戶及消費者先入為主，甚至已經形成瞭品牌偏見，而企業又想腳踩兩隻船，既想做中低端，搶占市場份額、上規模，又想占高端，謀利潤，這時，企業可以采取另起爐灶另開張的方式來實現這個目的。

　　案例：從華龍到今麥郎

　　華龍的品牌定位，一直是中低端，後來雖然也推出瞭很多中高檔產品，但由於它給消費者的印象就是中低檔，因此，一直沒有好的效果。後來，他們在北京重新註冊瞭一個品牌，這就是我們現在都知道的今麥郎，通過新公司、新品牌、新定位，重開一片新天地，借助以前華龍的網絡，順利實現瞭產品升級。而河南的白象方便面，為何沒有取得產品品牌升級的最佳效果，我認為，這跟這傢公司的品牌、產品創新不徹底有很大關系，其實，企業隻有拋棄舊的，才能迎來新的。