江禮坤:糾正網絡營銷推廣中的一些誤區

  一晃,又忙瞭幾個月,最近幾個月確實太忙瞭,過完春節後,先是換新辦公室,然後又購置辦公用品,緊接著又開始新一期線下班的招生、教學等。所以博客就一直沒咂更新。在些對俺博客上的讀者先說一聲抱歉。頭段時間受零和資訊的邀請,在兒童節那天與零和資訊的朋友針對電子商務、網絡營銷等方面的話題進行瞭一些探討和交流,在此特將訪談實錄整理發佈,一是好久不更新博客和寫落實瞭,偷個懶,充實一下內容。二是借花獻佛,與大傢分享一下這些觀點和想法。由於時間原因,內容沒咂編輯,還請大傢多多包涵。以下為采訪實錄:

  零和資訊-董:對於電子商務類網站,應該用什麼樣的策略方法,如何推廣?

  江禮坤:電子商務,簡單的說就是賣東西。買賣,自古便有之。從古至今,做生意最核心的原則都一樣,就一條,就是誠信,電子商務也是如此,隻不過是把生意做到瞭網上,平臺換瞭而已。但是誠信,一定是第一位的。現在很多電商做不起來,其實沒有誠信是很重要一個原因。誠信的基本上,才去考慮如何做。如果總結一下的話,營銷推廣的策略應該圍繞口碑和品牌來進行,做好服務。我不是很提倡打價格戰。具體的方法,這個得根據各傢的實際情況。其實營銷推廣的方法就這麼多,總結一下,都不超過10種。最常用的就是什麼網絡廣告、軟文、新聞、事件營銷、論壇推廣啥的,隻不過在具體操作時,操作的細節不同罷瞭,所以關鍵是要根據自己的實際情況,選定適合自己的方法。比如說有錢的,直接拿廣告砸就OK。像凡客,像當初淘寶的推廣,都是靠廣告。如果沒錢,那就選一些性價比高的方法。關鍵是在執行過程中,結合自己的實際情況做好細化工作。

  零和資訊-董:SEO?

  江禮坤:SEO現在基本上是一種基礎方法,是個網站都在用。SEO呢,一般還分兩種,現在大部分人做的,實際是前臺層面的優化。但是一般大公司,高端的SEO,整的都是後端的瞭,都是技術層面的瞭。

  群友問題:我是一個賣手表的B2C商城,手表行業詞查詢量很少,目前我們已把重點的手表品牌詞,如勞力士 天梭手表等保持在百度首頁瞭。如何通過SEO策略把流量放大3-5倍?直接一點說就是還能做哪些方面的關鍵詞。

  江禮坤:如果你們這個行業裡涉及的詞很多,而且相對來說量又不大,那直接做競價好瞭。另外電商的重點不是流量,是成交。在成交的基礎上,追求流量。另外SEO這塊,像你們是商城,而且涉及的詞多,是要比資訊站困難的,因為商城內容少,本身搜索引擎就不喜歡內容少的站,而詞又這麼多。一般想讓很多詞都有排名,一般就得整站權重高,所以你們要麼是建立一個SEO團隊,然後建立一些頁面,每個頁面分配一些詞,然後讓專人去做,要麼是把網站稍微改改,多更新些內容,然後提升整站權重,這是前端的。至於後端的,技術層面的,這個俺不是很懂哈。

  零和資訊-董:為什麼電子商務類網站的用戶回訪率低?有哪些營銷推廣方法?如何解決?

  江禮坤:電子商務網站回訪率正常,怎麼可能回訪率高?商城又不是資訊站,或是娛樂站,用戶沒事上商城幹啥?這個問題本身就很奇怪,推一把論壇也經常有人問這樣的問題。

  為什麼商城回訪率低,我感覺有這種疑惑的人,本身的邏輯就比較混亂。正常來說,商城是賣東西的,隻有用戶有購買意向和需求時,才會來。所以還是回到剛剛的話題,商城追求的是轉化率。這個問題,應該這麼問,商城如何讓用戶重復購買。這個問題,其實前面我已經說瞭一半瞭,就是誠信很重要,做好服務。讓每一個來購買過產品的用戶,都有一個非常好的購物體驗,那他的重復購買率,肯定高。其次就是要結合數據庫營銷,對於電商來說,數據庫營銷很重要,是促進用戶二次購買的不二法寶。但是在實際操作中,我發現很多電商沒有數據庫營銷的意識,甚至都沒聽過數據庫營銷。

  群友問題:請問江總,我現在做傢電數碼類,做到1.8%的轉化率瞭,是不是可以說算是到頭瞭。或者說很難短期在上去瞭?

  江禮坤:轉化率低,首先要弄清楚為什麼低。所以就需要去做一些調查瞭,這個答案,隻有從數據中才能找到答案。比如說轉化低,首先第一個可能,是來的用戶不精準,很多用戶,本身沒有購物需求,可能隻是隨便逛逛。第二,就是他本身有購買需求,但是呢,沒有選擇你。如果是第一個問題,那就要從推廣上找原因瞭,為什麼來的用戶不精準,要提升精準度。如果是第二個原因,就要從運營上找答案瞭。為什麼用戶有購買需求,卻沒有選擇你,比如是價錢貴,或是感覺你們不靠譜,還是其它什麼。當然,還有一種可能,就是你們的轉化率,相對於同行來說,可能已經蠻高瞭,隻不過你不知道。成天想著讓用戶長期呆在你的商城上,而且還要不停瀏覽,你這邏輯就有問題。

  群友問題:關於目前各類團購網還有電子商城等大面積投放戶外媒體包括公交地鐵候車廳,對於這種投放方式您怎麼看是否支持這種方法!

  江禮坤:任何一個領域,如果巨頭介入,而且競爭達到白熱化階段的話,都是拼燒錢,這很正常。所以當大傢都有錢有資源時,拼的就是誰錢多,誰能把誰燒死。有錢瞭,當然是直接打廣告來的最直接。說到這兒,應該明確一個觀點,就是傳銷營銷,並不是說沒有網絡營銷效果好,相反,可能比網絡營銷效果還要好。隻不過傳銷營銷成本太高,性價比不如網絡營銷好。但是如果特別有錢,那當然是把能用上的好方法,都用上。我要是有錢,我都打傳統廣告。比如電視、公交、地鐵等,都算是傳統的手段。我是說相對於互聯網來說,算是傳銷的,或是說線下的。

  零和資訊-董:對於個人網店及規模不是很大的商城,如何才能獲得源源不斷的訂單呢?如何營銷推廣?

  江禮坤:首先還是要糾正一個觀念上的誤區,很多人,總是以為隻有不停有新訂單的網店,才是牛逼的網店,不是這樣的。其實對於牛逼的銷售來說,不是開發瞭多少新用戶,而是維護瞭多少老用戶,讓多少老用戶重復購買。像我一位在保險公司工作的朋友,他的一個徒弟,是去年這個公司的銷售冠軍,個人銷售額達到瞭幾千萬,具體那個公司,我就不說瞭。但是這個人,卻沒有開發一個新客戶,讓老客戶重復購買,才是王道。像早些年,我倒賣網絡遊戲金幣,我是當時那個遊戲裡最知名的網遊商人,我的純收入,應該也是最高的。但是要是講銷售的客戶數,我可能比大部分同行都少,我當時用的QQ,現在還在。我賣過的所有客戶,加起來,也就80人。當時我的策略就一個,隻要在我這兒買過東西的人,我就不讓他走瞭。就這幾十個人,讓我賺瞭幾十萬元。反過來說,如果用戶不能重復購買,開發再多新用戶,都是扯蛋。理論上說,如果把全中國13億都賣一遍,就可以直接關門大吉瞭,因為沒人再買你東西瞭。像有一次,推一把論壇裡就有個人來提問,他都兩皇冠瞭,居然還問怎麼增加銷售。當時我問都沒問,就猜出瞭他的問題關鍵,就是他的用戶,沒有幾個重復購買的,所以到瞭兩皇冠瞭,銷售還是不穩定。小貼士:本文系推一把創始人、藍色烽火成員江禮坤原創,想參加推一把網絡營銷學院培訓的朋友,請搜索推一把或江禮坤,也可登陸江禮坤(拼音)點卡母。轉載時請保留此版權信息。